Eclairage

Pertes d’exploitation : repenser l’exercice du métier
Les leçons de la Cour de Justice de Londres

Les conditions d’applicabilité des garanties de pertes d’exploitation sont une bonne occasion de nous interroger sur la nature du métier d’assureur et sur la manière de l’exercer. La décision de la Haute Cour de Justice de Londres, au-delà des éclairages juridiques, y invite.

Dans la plupart des pays développés, la COVID-19 a suscité les mêmes réactions : stupeur et déni teinté de panique devant l’ampleur de la crise, refus de la majorité des assureurs d’indemniser et absence d’explications claires. Au Royaume uni comme ailleurs, le débat s’est vite envenimé et les procédures judiciaires ont fleuri. Le Régulateur britannique (la FCA), chargé principalement de la défense des intérêts des clients s’en est ému et a initié une procédure particulière (dite de test-case) pour obtenir de la Haute Cour une lecture juridique de l’application des garanties.

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Les intermédiaires en assurance entre constance et modernité

Les agents et les courtiers sont là et bien là. Constants, mais aussi très actuels dans la manière de vivre leur métier et de s’adapter aux marchés. Ce qui est notable et probablement nouveau, c’est une plus nette affirmation à l’égard des assureurs.

Les intermédiaires vivent une réelle transformation de leur métier. La réglementation, l’évolution concurrentielle et les changements dans les organismes d’assurance se sont concentrés sur eux. Ce n’est pas sans conséquence sur leurs comportements professionnels. S’ils se sont adaptés, manifestement cela les a conduits à affiner leur propre conception de ce qu’ils veulent être et de la manière dont ils entendent servir leurs clients. Entre tradition et modernité, ils s’affirment.

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Rentrée 2020, un impératif : reconquérir l’opinion

L’assurance vient de vivre une descente aux enfers. Les contentieux « pertes d’exploitation », les débats sur les économies qui auraient été faites par les assureurs lors du confinement et la taxation des assurances santé émaillent l’actualité. L’assurance n’est plus en déficit d’image, mais face à un discrédit.

Un très mauvais feuilleton s’égrène depuis plusieurs mois. L’actualité est maintenant rythmée par les décisions judiciaires desquelles il est encore bien difficile, sinon très prématuré, de tirer une constante. Avec des raisonnements apparemment comparables, les juridictions arrivent à des décisions diamétralement opposées. Ce qui n’étonne pas les initiés, mais déroute le commun des mortels. Une chose est sûre. Il faudra réécrire de nombreuses clauses et s’astreindre à un travail de clarification de ces garanties, mais aussi de beaucoup d’autres.

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Les chantiers du nouveau boss de l’ACPR

Un haut fonctionnaire, Jean-Paul Faugère, remplacera vraisemblablement Bernard Delas à la tête de l’ACPR, dans quelques jours.

Un changement à la tête de l’Autorité de régulation n’est pas anodin. Cette institution a pour mission de préserver la stabilité financière du secteur de l’assurance et de la banque et de protéger les consommateurs. Autant dire une fonction clé et un rôle essentiel par temps troublés. En effet, des sujets sensibles s’accumulent, d’autres plus anciens doivent retenir l’attention du nouveau vice-président de l’ACPR.

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COVID 19 : la raison n’est pas au rendez-vous

Les débats autour du COVID 19 et de l’indemnisation des victimes ne baissent pas d’intensité. Installés dans la polémique, ils ne progressent pas vers la clarté. Et pourtant, il serait bien temps d’être raisonnable.

Roselyne Bachelot a annoncé fin mai une judiciarisation à l’américaine. Nous en voyons les prémices. Sous le titre « COVID 19 : des avocats en quête de victimes », un article du Monde du 12 juin va plus loin puisqu’il fait état – témoignages à l’appui – d’un véritable démarchage dont les malades et les familles de victimes feraient l’objet de la part de certains avocats adeptes du fast droit, qualifiés d’opportunistes.

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La solvabilité des assureurs post COVID

L’impact du Covid-19 sur la solvabilité des assureurs sera important, en France comme en Europe. D’autant que cette crise fait suite à celle des taux bas prolongés qui affecte particulièrement l’épargne et les branches longues dans le bilan des assureurs. Une vigilance accrue s’impose.

La crise du Covid-19 aura un impact majeur sur l’assurance, indique Bernard Delas vice-président de l’ACPR. Il est bien trop tôt pour avoir une appréciation solide de la sinistralité, mais tout indique une dégradation nette de la prévoyance, du chômage, de l’assurance-crédit. Les garanties d’annulation d’évènements sont également sous tension ainsi que les pertes d’exploitation comme l’actualité quotidienne s’en fait l’écho. A l’inverse, le risque auto s’améliore en grande partie du fait du confinement, naturellement cet effet sera très ponctuel. La complémentaire santé note également une sinistralité plus clémente.

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Crise du Covid-19 : une opportunité pour l’assurance !

L’assurance est empêtrée dans un embrouillamini provoqué par la Covid-19 dont il faut qu’elle sorte très vite pour reprendre la maîtrise de ses activités et retrouver la fierté de son métier.

L’assurance et les assureurs sont discrédités par cette crise qui rejaillit sur tous les membres du corps social. Tous, quelles que soient leurs fonctions et leurs responsabilités, portent une part de l’opprobre jeté sur l’assurance. Resserrer les rangs, coordonner les discours, mobiliser autour de l’essence du métier pour sortir le plus vite et le moins mal possible de cette douloureuse période pour tous est donc bien l’enjeu et une formidable opportunité.

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Le déconfinement est le début des vrais enjeux

L’assurance sort éreintée du confinement. Les assureurs sont fustigés, placés sous surveillance par les autorités politiques, parfois attaqués en justice. Pour couronner le tout, ils agissent en ordre dispersé pour ne pas dire qu’ils sont désunis.

Pouvait-il en être autrement ? Sûrement pas, les situations de crise ont besoin de boucs émissaires, l’assurance, par nature, en est volontiers un. Cette prédisposition ne rend pas évidentes des stratégies de réponse. Mais elle est une composante de l’environnement que personne n’ignore. Or, à cette occasion, les impairs, les erreurs de communication, les propos dissonants sinon quasiment divergents se sont accumulés sur fond de dissensions étalées sur la place publique. Ce qui a aggravé une situation qui désormais est en train de devenir hors de contrôle.

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COVID-19 et assurance : quelle cacophonie !

Les assureurs se retrouvent embarqués dans un mauvais trip. Ils risquent de sortir éreintés de ce très difficile débat sur leur participation aux conséquences de la pandémie et ils n’apparaissent pas à leur avantage.

Tiraillés entre les gouvernants, le monde politique, leurs clients, leurs obligations et traversés par leurs propres dissensions, les assureurs offrent une image désordonnée en France comme en Europe de leur manière d’aborder les conséquences de la crise du COVID-19. Ce qui n’offre pas une vision claire de ce qu’ils doivent faire, peuvent faire et ne peuvent pas faire. Les pandémies ne sont pas assurées, sauf quelques très rares cas, parce qu’elles ne seraient pas assurables. Là-dessus, il existe un relatif consensus. Mais les démarches des uns et des autres laissent penser qu’au-delà de ce postulat, ce serait quand même possible. D’autant que l’attention se polarise sur les pertes d’exploitation des petites entreprises dont la situation est dramatique. On parle beaucoup des restaurateurs, mais ils ne sont pas les seuls. Dans ces situations de panique celui qui parle le plus fort a bien sûr raison surtout lorsque l’apparence semble le conforter.

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Agir dans la crise et assumer ses responsabilités sociétales

Face au Covid-19, les Pouvoirs publics, partout en Europe, ont choisi de préserver la santé de leurs concitoyens au détriment de l’activité économique. Un choix absolu et engageant.

La crise brutale, profonde et aux conséquences imprévisibles contraint à une révision sans précédent de la hiérarchisation des priorités pour chacun d’entre nous. Contraints et forcés, c’est notre quotidien. Incidemment, nos choix sont repensés, notre vision et nos perspectives sont réévaluées. L’initiative en revient aux pouvoirs publics et personne ne peut y échapper. Ainsi, le rôle des soignants prend une acuité sans pareille, nous découvrons que de nombreuses fonctions sont indispensables à notre vie alors que, jusque-là, elles nous paraissaient allez de soi sans que nous en soyons vraiment conscients.

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Assurance vie en UC : Pour maintenir la confiance Il faut assumer les choix faits

Les assureurs se sont fortement engagés dans la promotion des UC, incités par Bercy et encouragés par l’ACPR. IL faut assumer ce choix et expliquer pourquoi.

Le démarrage en trombe des contrats en UC sur les deux premiers mois de l’année – 1/3 de la collecte totale contre 1/4 en 2019 – annonçait enfin un décollage prometteur. Las, l’effondrement des marchés actions compromet fortement les efforts pour réorienter l’épargne vers ces supports. Il n’y a pas d’antidote à ce dérivé du virus. Sauf, à expliquer et expliquer encore qu’il n’est pas possible de juger sur le court terme. Que les choix d’hier n’étaient pas opportunistes, mais guidés par des analyses qui ne sont pas réfutées, que le temps est un allié, pas un adversaire. La pandémie sera dépassée, elle laissera des traces, modifiera des comportements, mais fondamentalement elle sera une douloureuse parenthèse. Garder son calme et aller à l’essentiel est la marque des grands généraux.

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Les banques soupçonnées de pratiques anti-concurrentielles

Les courtiers en crédit s’insurgent devant les pratiques des banques. Ces dernières seraient coupables d’entrave à la liberté de choix de l’assurance emprunteur et s’opposeraient au libre exercice de l’activité d’intermédiaire en crédit.

Deux critiques sont formulées à l’encontre des banques. Elles ont conduit à la saisine de la DGCCRF* par le ministre de l’économie, Bruno Le Maire. La première critique dénonce différentes entraves au libre choix de l’assurance emprunteur avec pour objectif évident d’éviter de perdre une activité lucrative. La seconde critique fait état de pratiques commerciales qui tendraient à restreindre l’exercice de l’activité d’intermédiaire en crédit. Ces deux reproches illustrent la situation d’un marché très disputé sur lequel les acteurs dominants ont bien du mal à céder de la place aux nouveaux venus.

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La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

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L’assurance face à l’irrationalité des comportements des clients –
L’interlocuteur humain reste incontournable

L’environnement général perçu comme complexe ou fuyant relance la question lancinante des comportements pour partie irrationnels des clients. L’émergence de process par définition rationnels n’y change rien. C’est le rôle de l’interlocuteur qui fait la différence.

L’assurance est complexe et le restera. Aussi diverse que la vie, aussi multiple que les trajectoires humaines, elle est anxiogène et immatérielle. Il suffit de prendre conscience de la masse de questions, d’informations, de documents, de mises en garde lors de la souscription d’un contrat même perçu comme banal pour comprendre pourquoi le client est bien disposé car il devrait fuir avant la fin du premier contact utile.

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Retraite par capitalisation – retraite par répartition L’enjeu est ailleurs :
c’est celui de l’épargne sécurisée

L’instauration du régime de retraite universel a fait ressurgir le très vieux débat qui oppose la répartition à la capitalisation. Ainsi ressuscitent les fantasmes sur fond d’idéologie partisane. Il n’y a pas de débat, la messe est dite depuis longtemps. L’enjeu est désormais celui de faire migrer l’épargne « sécurisée » vers des solutions plus rentables.

Le régime universel prôné par le Gouvernement finit d’enterrer, avec la fin des régimes complémentaires, toute perspective de développement de la retraite par capitalisation sur les bases actuelles. En effet, le nouveau régime lamine les capacités financières des citoyens en absorbant 28,12% des salaires sous forme de cotisations. Ce qui ne change pas grand-chose pour les salariés.

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Temps troublés et effets de mode ne permettent pas de bonnes décisions

L’air du temps n’aide pas à réfléchir posément. Plus les questions sont complexes et moins les raisonnements sont rationnels. Deux exemples : les rémunérations des distributeurs et la solvabilité des organismes d’assurance.

Y-a-t-il sujet plus sensible que celui des rémunérations en particulier pour ceux qui sont rémunérés au succès ? Pas seulement parce que tout ce qui touche in fine au pouvoir d’achat est hautement inflammable, mais surtout il existe un lien étroit entre les modalités de calcul des rémunérations et l’activité générée. Il s’agit très clairement d’une question de modèle économique et de comportement des acteurs.

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Trois informations dominent cette fin d’année : Les réseaux bancaires,
les taux bas et la solvabilité.

Au terme de cette année, que faut-il retenir du foisonnement d’informations qui nous assaille ? Quelles sont celles qui soulignent des évolutions marquantes pour les temps qui viennent ?

C’est un parti pris, nous sommes bien d’accord. La lorgnette du MEDI relève trois données qui nous paraissent révélatrices. La première est la poussée des filiales de banque. En en assurance vie leur domination ne se dément pas. En assurance non-vie, exercice après exercice, leur emprise s’intensifie avec 20% de parts de marché principalement dans les risques de particuliers. Elles ne s’en contenteront pas et commencent à pointer leur nez dans les autres domaines qui seront de moins en moins la chasse gardée des tenants actuels. D’autant qu’en face, il n’émerge guère de stratégie organisée.

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La question du modèle économique de la distribution de l’assurance

Les exigences des clients et la pression réglementaire modifient les pratiques commerciales et le formalisme qui s’y attache. Le temps nécessaire pour gérer la relation avec les clients s’accroit et modifie le modèle économique de la distribution de l’assurance.

Inexorablement le temps commercial utile, celui qui est consacré à la relation avec les clients, va imposer son tempo. Il est dicté par l’ensemble des tâches qui sont désormais nécessaires pour conclure un contrat, accompagner le client dans la durée en respectant des procédures formelles. Il est également étiré par les exigences des clients dont la confiance n’est plus donnée a priori et qu’il faut installer et cultiver pour qu’elle s’ancre.

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La directive distribution offre une réelle liberté d’action aux distributeurs

Voici un peu plus d’un an entrait en vigueur la DDA. Quatorze mois pour faire le tour d’un nouvel arsenal juridique construit pour améliorer la protection des clients.

La période d’appropriation est donc derrière nous. Les peurs, largement irrationnelles, ont commencé à se dissiper. Et, chacun peut analyser avec lucidité le mode de relations qui s’instaure avec les clients. Le premier élément, qui semble maintenant partagé, est de considérer que loin d’être une révolution, la Directive suscite des relations plus claires, plus ouvertes et somme toute plus sincères. Un mode plus vertueux prend place dans la sphère assurance et pas seulement chez les distributeurs. De fait, le changement s’impose aussi dans les structures des organismes d’assurance.

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Gouvernance produits : Les distributeurs doivent s’imposer !

L’interface client est un enjeu majeur. Le satisfaire naturellement, le conquérir ou le conserver cela va de soi, mais plus encore remplir l’obligation de conseil.

En première ligne, les distributeurs – terme générique qui englobe tous ceux qui proposent des produits d’assurance – sont confrontés à la pression croissante du devoir de conseil. En réalité, celui-ci est devenu la pierre angulaire de leur relation avec leur client et donc de leur responsabilité à leur égard. Et, comme la relation a une dimension fortement interpersonnelle, le devoir de conseil devient une obligation de loyauté.

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Valeur ajoutée et rémunération des distributeurs

La question de la rémunération des prestations commerciales ne cesse de réapparaitre. Cette fois-ci, à travers le troisième usage du courtage. Une réponse technique a été trouvée. Néanmoins, la question de fond est celle de la valeur ajoutée créée et de sa répartition entre les acteurs de la chaîne de distribution.

Les instances professionnelles* ont proposé un accord technique sur le droit à commission des affaires individuelles d’assurance vie. C’est une bonne chose, cet accord reconnait implicitement que l’effort commercial a un coût et que celui qui l’assume doit être respecté. Une nouvelle fois, la question des rémunérations ressurgit, à la fois, sur le mode et sur le montant. Une question qui d’ailleurs préoccupe de plus en plus les pouvoirs publics français comme européens. Or, cette préoccupation a plusieurs facettes. En premier lieu, l’intérêt du client, ensuite le modèle économique qui finance une activité bien plus large que la seule interface avec le client. L’enjeu est donc de bien identifier la valeur ajoutée. En filigrane, quel partage entre les différentes composantes de la chaine de distribution. Naturellement, la clé réside dans le service rendu, à qui il est rendu et qui en supporte le coût réel.

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La baisse des taux met à l’épreuve la solvabilité des assureurs

Les taux bas pèsent sur la solvabilité des assureurs. Jusque-là, cette perspective restait une hypothèse, elle prend de la consistance car cette baisse des taux devient structurelle. Certains assureurs sont contraints de prendre des mesures.

En assurance non-vie, la fonte des produits financiers impose une rigueur accrue à la souscription des risques. En effet, ces produits financiers ont longtemps servi à améliorer les ratios combinés lorsque c’était nécessaire ou bien à doper le résultat. Cet amortisseur disparait et met en première ligne la qualité des politiques de souscription qui ne peut plus s’écarter des tarifs techniques. Une rigueur accrue s’impose et le juste prix devient une vertu cardinale. D’autant que, la baisse des taux pèse sur le provisionnement des sinistres en particulier ceux des branches longues. Ce qui a pour effet d’en augmenter le coût avec un effet quasi mécanique sur les tarifs.

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Le Plan d’Epargne Retraite : c’est parti ! Il reste à convaincre les épargnants.

Le Pouvoirs publics mettent de l’ordre dans les dispositifs d’épargne-retraite complémentaire. Désormais, le PER qu’il soit collectif (PEReco) ou individuel (PERI) est le véhicule de retraite complémentaire. Il reste à réussir son arrivée sur le marché.

Le Gouvernement est ambitieux. Il vise 300 milliards d’€ d’encours en 2022 (230 Md€ aujourd’hui), mais reste modeste face à l’assurance-vie et ses 1700 milliards d’euros. Les assureurs, comme les banquiers et les autres distributeurs ont fourbi leurs arguments et montrent un appétit d’autant plus acéré que l’assurance vie est clairement en ligne de mire. Le danger de cannibaliser l’une au profit de l’autre et, au bout de compte, d’opérer un transfert sans accroître le volume global de la collecte est bien réel. Il faut donc être présent sur les deux fronts.

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La mort programmée des fonds en euros ?

L’ACPR fait part « de sa préoccupation majeure » sur l’évolution des fonds en euros donnant du relief aux déclarations de ceux qui considèrent qu’il faut passer à autre chose.

Depuis une dizaine d’années, les assureurs sont contraints de gérer leurs activités dans un environnement de taux bas. Depuis quelques mois, l’arrivée des taux négatifs rend la situation dangereuse et motive la prise de position de Bernard Delas, vice-président de l’ACPR.  Il appelle à renoncer aux produits en euros offrant à la fois la protection du capital et une liquidité permanente.

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La réglementation pénalise t’elle le business ?

Devant l’avalanche de textes réglementaires, les professionnels montrent de la lassitude face à ces nouvelles contraintes et d’aucuns arguent que leur activité est entravée.

C’est devenu un leitmotiv, nous ne pouvons plus nous concentrer comme il le faudrait sur notre métier, affirment de nombreux acteurs. De fait, en quelques années l’accumulation des textes peut donner le vertige et inquiéter sur des évolutions qui paraissent contrarier l’activité. En réalité, le législateur, et à travers lui les consommateurs, imposent progressivement un puissant mouvement qui contraint de passer de la commercialisation stricto sensu de produits d’assurance à une démarche élaborée de conseil.

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La Puissance publique s’attaque aux pratiques anticoncurrentielles

Les pouvoirs publics veulent faire respecter l’équilibre des relations entre les grands groupes et leurs partenaires, souvent des entreprises de tailles modestes.

La récente condamnation d’Amazon souligne une nouvelle fois, ici comme ailleurs, une volonté sans faille de la Puissance publique de mettre un terme aux déséquilibres sans réciprocité dans les relations commerciales. Dans toutes les relations commerciales, celles qui lient les acteurs de l’assurance n’y échappent pas. Il ne s’agit pas uniquement d’une question juridique, mais bien de la nature des relations économiques et in fine du respect de la valeur ajoutée dégagée par chacun des partenaires.

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Conformité : les filets se resserrent, les autorités en ont assez de l’à peu près !

Les deux textes emblématiques de 2018 (DDA & RGPD) conjuguent une même ambition : préserver les intérêts et l’intégrité du client. Les obligations en matière de pratiques commerciales qui en découlent sont formelles et les pouvoirs publics veulent qu’elles soient strictement respectées.

D’un côté, le CCSF* consulte en prévision d’un prochain avis. L’objet de ses préoccupations est alimenté par le nombre considérable de réclamations et de litiges. Il s’agit du démarchage téléphonique notamment de contrats d’assurance, plus précisément la vente « en un temps ».

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