Eclairage

Un cas d’école autour de la Value for money1

La Bafin2 est partie en croisade contre les coûts, qu’elle trouve trop élevés, des contrats en unités de compte. Après avoir appelé à des corrections volontaires par les assureurs, elle vient de passer à la contrainte.

Le bras de fer engagé par le superviseur financier allemand avec Generali-Leben, le deuxième assureur vie en Allemagne, vient de se traduire par le remboursement par celui-ci, à ses clients, d’un excédent de frais. Depuis 2022, Mark Branson, le patron de la Bafin, avait alerté sur des niveaux de prélèvements qu’il jugeait excessifs. Faute d’avoir été entendu, il a augmenté la pression. Il semble que l’autorité de supervision aurait initialement demandé à Generali de réduire ses commissions, ce que l’assureur n’aurait pas souhaité faire afin de ne pas mettre en péril son partenariat avec le très puissant réseau de distribution DVAG (semi-captif puisque Generali détient 40% de l’actionnariat). C’est ce qu’a indiqué dans une interview S. Lehmann, directeur de Generali Allemagne, l’assureur a donc choisi sa propre voie pour permettre à ses clients d’obtenir des rendements plus élevés, ce qui devrait, pour lui, minimiser l’impact financier. La BaFin aurait admis que les coûts effectifs seraient ainsi réduits. Une décision de sa part qui interroge.

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La distribution des services financiers percutée par la Value for money

Alors que les regards sont fixés sur la RIS1 et l’hypothétique interdiction totale ou partielle des commissions, la notion de value for money2 impose une révision des niveaux de frais et de rémunération en fonction des performances constatées. Une révolution.

Value for money pose le principe du meilleur rapport qualité-prix d’un produit financier. Promu par l’EIOPA, il est défendu par l’ACPR, la Retail Investment Strategy devrait le consacrer. Vertueux pour l’épargnant, il entraîne déjà des conséquences importantes pour les activités de la gestion de l’épargne. Il génère le déréférencement d’UC trop chargées en frais et/ou peu performantes. De fait, il oblige à des ajustements des chargements à la réalité des produits. Ce qui incitera forcément les distributeurs à se détourner de certains. Il faut s’attendre à des conséquences en cascade sur l’économie des systèmes de distribution. Des corrections plus au moins fortes sont donc prévisibles sur le développement de certains produits et sur l’économie des distributeurs. Ce n’est pas, en soi, problématique à terme, le marché se régulera. Néanmoins, de façon générale, cela n’a pas été vraiment anticipé. Il y aura donc un choc.

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La conformité structure l’éthique professionnelle

La conformité est requise pour quasiment tous les actes de l’activité financière. Elle est de facto un cadre précis souvent perçu comme un normatif étouffant faiblement rassurant. Et pourtant, elle est la structure de l’éthique professionnelle.

Quel peut être l’intérêt d’un cadre normatif aussi rigoureux et en perpétuel renforcement ? Sommes-nous face à une machine infernale qui produit de la réglementation au risque d’étouffer l’innovation et la réactivité ? Ce coût de la conformité, qui vient contrarier la performance, n’est-il pas contreproductif, au moment même où les acteurs sont invités à mieux maîtriser leurs frais ? Autant de questions1 auxquelles il est sain d’apporter des réponses claires ou, à tout le moins, de s’en servir pour replacer en perspectives les pratiques commerciales qui sont directement impactées.

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Distribution des produits financiers, attention à la schizophrénie !

La distribution des produits financiers est sous une pression continue entre la manière dont ceux-ci sont vendus aux consommateurs finaux et l’impérieuse nécessité de maintenir un rythme de commercialisation soutenu.

Longtemps perçue comme un mal nécessaire la distribution des produits financiers est devenue un enjeu. En premier lieu, du fait de l’importance prise par une industrie essentielle à l’économie du pays et à la stabilité de l’épargne. En 2023, la seule assurance-vie représente 153.3 milliards d’€ de cotisations (+5% par rapport à 2022) et les encours s’établissent à 1 923 milliards d’€, un niveau encore jamais atteint, en hausse de +3,6 % sur un an. En même temps, les marchés financiers sont devenus matures, les offres sont complexes, les fonctionnalités déclinables sans fin et le besoin de conseil bien réel. Ce qui crée un besoin impérieux de rendre accessible ces offres au plus grand nombre. L’action commerciale a pris ainsi une importance à la mesure de la nécessité d’aller chercher les clients et de les servir là où ils sont. Ce n’est pas nouveau, tant il est reconnu que ce type de vente est parmi les plus difficiles et délicates.

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La réglementation pénalise t’elle le business ?
Ou permet-elle de faire de meilleures affaires ?

Devant l’avalanche de textes réglementaires, qui ne se dément pas, les professionnels montrent de la lassitude et d’aucuns arguent que leur activité est entravée. Qu’en est-il ?

C’est devenu un leitmotiv, nous ne pouvons plus nous concentrer comme il le faudrait sur notre métier, affirment de nombreux acteurs. De fait, en quelques années l’accumulation des textes peut donner le vertige et inquiéter sur des évolutions qui paraissent contrarier l’activité. En réalité, le législateur, et à travers lui les consommateurs, imposent progressivement un puissant mouvement qui contraint de passer de la commercialisation stricto sensu de produits d’assurance à une démarche de conseil.

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Sous les commissions le feu couve !
Et les responsables professionnels restent étrangement discrets

Les tensions sur les commissions ne faiblissent pas. Les débats dans les instances européennes restent vifs, et dans certains pays comme en Allemagne le régulateur se fâche. La profession reste étrangement discrète ici comme outre Rhin. Regrettable !

Inconscience ou provocation ? Chacun sait que ce sujet des rémunérations est devenu ultrasensible et que les Pouvoirs publics sont très attentifs aux comportements des acteurs (assureurs comme distributeurs). La simple prudence serait de faire profil bas, de corriger les pratiques devenues critiquables ou insupportables et, pour ceux qui sont trop éloignés de la règle, de s’en rapprocher sans plus tarder. Que nenni ! Certains continuent de jouer avec le feu, prenant le risque d’avoir maille à partir avec le régulateur ou la justice. A la limite, c’est leur problème. Mais ils donnent des arguments à ceux qui fustigent le système de rémunération actuel et en cela ils desservent les intérêts du secteur.

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Réforme des catastrophes naturelles

Le premier ministre veut réformer le régime des cat-nat et renforcer sa mutualisation. Cela préfigure un changement important de l’approche de ces risques et de leur gestion.

Ce régime de garantie a fêté ses 40 ans, il y a deux ans. Il fut créé pour indemniser les sinistrés d’évènements climatiques exceptionnels, à travers un dispositif d’assurance et de réassurance régi par l’Etat. Unique au monde, en son genre, il a rendu les services que l’on attendait de lui avant d’être dépassé par l’ampleur des changements climatiques. La question de sa pérennité, en l’état, est posée depuis plusieurs années et les Pouvoirs publics ont chargé Thierry Langreney1 de faire des propositions, qui sont particulièrement attendues. A l’évidence la réforme est indispensable. Les sommes en cause ne cessent de croitre. Les projections sur la période 2020 – 2050 les évaluent à près de 150 milliards d’euros2. Des chiffres colossaux qui sont hors de portée des systèmes de garanties actuels.

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INDEXIA (ex SFAM) : Un échec collectif

Les dirigeants d’INDEXIA (ex SFAM) sont convoqués devant le Tribunal judiciaire de Paris du 25 mai au 5 juin 2024. Comment les comportements qui seront jugés ont-ils pu dériver pour en arriver là ?

Pratiques commerciales trompeuses et obstacle à un contrôle, tels sont les griefs des poursuites engagées à l’encontre des sept filiales du groupe INDEXIA. Les sanctions pourraient s’élever à 1.5 millions d’euros d’amendes et Sadri Fegaier, le président, encourt une peine de deux ans de prison et une amende de 300 000 euros. En réalité, nous arrivons au point, peut être ultime, des agissements de ce courtier dans les activités d’assurance en France sinon en Europe. En effet, l’ACPR de son côté, en avril dernier, a pris une mesure conservatoire d’interdiction temporaire de distribution de tout contrat d’assurance à l’encontre de la SFAM, société détenue par le groupe Indexia.

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L’assurance santé devant le mur des réalités

La situation des comptes de l’assurance maladie est déséquilibrée, l’activité des organismes de complémentaire santé est quasi déficitaire alors que la progression des dépenses est, en tendance, supérieure à la croissance du PIB. Un constat qui a du mal à mobiliser. Les menaces paraissent lointaines alors que le reste à charge des ménages est contenu et la marge de solvabilité des organismes santé confortable.

Les annonces des hausses de tarifs dans l’assurance santé complémentaire ont soulevé un tollé. Que les assurés et leurs hérauts, les associations de consommateurs, s’insurgent, ils sont dans leur rôle. Plus surprenant, les représentants de la Puissance publique y ont fait écho. Ce qui n’est pas responsable car la situation est certes préoccupante mais ce n’est pas propre à la France. L’OCDE1 vient de prévenir que la hausse des dépenses publiques de santé devrait être deux fois plus forte que les recettes de l’Etat entre 2019 et 2040. Or, dans nombre de pays – c’est le cas de la France – ces déficits sont financés par de la dette. Bref, une situation doublement explosive. A données constantes, la part du PIB consacrée à la santé passera de 8.8% à 11.2% en 2040 pour l’ensemble des pays de l’OCDE.

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Assurabilité des risques climatiques
Les agents généraux prennent position

Agéa vient de présenter son analyse et ses propositions sur l’assurabilité des risques climatiques. Un document pour alerter sur les enjeux du changement climatique et de leur impact sur la réalité assurantielle.

Cela s’appelle intervenir à point nommé ! La représentation des agents généraux vient de publier un livre blanc1 sur les enjeux assurantiels liés au climat. Ce travail, documenté, fouillé met en évidence une réalité dont chacun peut percevoir les menaces, et qui nécessite d’en prendre la mesure pour trouver des solutions. D’ailleurs, cette publication suit l’annonce d’un relèvement important du taux de la cotisation des catastrophes naturelles et nous sommes dans l’attente du rapport gouvernemental sur l’assurabilité des risques climatiques piloté par Thierry Langreney.

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2024, l’année de l’assurabilité ?

Cet exercice de début d’année nous invite à la lucidité. Non, la situation aujourd’hui n’est en rien catastrophique, oui l’accumulation des difficultés et les perspectives qui s’annoncent signent la fin d’un cycle.

2023 somme toute, n’a pas été une année défavorable aux activités d’assurances. La capacité du secteur à faire face aux vicissitudes d’un contexte économique difficile est avérée et la solidité financière des organismes d’assurances s’est renforcée. Ces derniers abordent donc 2024 dans de bonnes conditions. Pour autant, les enjeux immédiats ou à plus long terme deviennent prégnants. Probablement, parce que nous arrivons à la fin d’un cycle et que nous touchons aux limites des modèles assuranciels conçus pour gérer les risques d’hier. De la couverture des besoins sociaux (santé, retraite, grand âge) à ceux des catastrophes naturelles les enjeux deviennent considérables. Ils dépassent les seules capacités de l’assurance et revêtent une complexité que l’appareil étatique ne peut satisfaire.

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Coup de chaud sur l’assurance santé :
Un mauvais exemple pour les relations Public/privé

Les échanges tendus entre les Pouvoirs publics et les assureurs, sur fond de hausses des cotisations des complémentaires santé, montrent la difficulté d’ajuster des pratiques antagonistes. Or, nous avons plus besoin que jamais de construire des partenariats Public/privé.

Les échanges acrimonieux, par voie de presse, entre le directeur général de la sécurité sociale et un certain nombre de dirigeants de l’assurance au sujet des complémentaires santé soulignent que les tensions sont montrées d’un cran. Le fond n’est pas nouveau. Prendre à témoin l’opinion publique est inédit, même si les responsables politiques ne se sont jamais privés d’interpeller les assureurs. Les arguments utilisés reflètent la difficulté de faire converger deux réalités économiques par construction différentes. Les comptes de la sécurité sociale sont déficitaires depuis longtemps, chacun le sait. Ce déficit est financé par de la dette, garantie par l’Etat. Le marché de la complémentaire santé est également déficitaire, mais les assureurs, qu’ils soient mutualistes ou du secteur capitaliste, le gèrent sans pouvoir recourir aux mêmes facilités. Ils doivent le corriger par les moyens classiques, c’est-à-dire agir sur les dépenses et/ ou augmenter les tarifs. S’agissant des dépenses, elles sont en grande partie induites par l’Etat, comme nous avons pu le constater avec le 100% santé. Reste le tarif, d’où les propos qui s’insurgent sur le poids des cotisations dans le budget des ménages. Et pourtant, la concurrence est vive sur ce marché, mais elle ne fait pas baisser les tarifs. Même l’introduction de la résiliation infra annuelle (RIA) n’y change rien. Ce qui revient à constater que le marché est en dessous du point d’équilibre. Quoi qu’il en soit, le régulateur (ACPR) est censé veiller au grain et ne peut pas laisser perdurer des situations financières déséquilibrées. L’adage dit bien que la main droite ignore ce que fait la main gauche. En droit, cela s’appelle un conflit d’intérêts.

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L’assurance est face à des défis colossaux !

Deux jeunes dirigeants (moins de 40 ans) viennent de livrer de manière séparée, leur vision des défis que l’assurance doit affronter. Eclairant !

Risques climatiques, besoins sociaux, évolution démographique, l’édifice de la protection sociale française, au sens large, est face à des défis d’une ampleur et d’une complexité inconnues jusque-là. Adrien Couret1 et Guillaume Borie2, dans des lieux et devant des publics différents ont livré, ces derniers jours, des visions assez convergentes. Elles sont d’autant plus intéressantes que les dates de naissance de leurs auteurs leur permettent un champ de projection qui n’est pas seulement un exercice théorique. Ils auront à conduire leurs entreprises dans un environnement particulièrement chahuté avec une perspective longue. Tous les deux disent clairement que les chocs sont certains, qu’ils sont de grande ampleur et dépassent largement les dimensions du secteur professionnel. La situation du marché de la complémentaire santé en déficit chronique, l’évolution du risque climatique font que nous touchons aux limites des modèles assuranciels conçus pour les gérer. L’évolution de la démographie, dans le même temps, fait exploser les besoins de couverture liées au vieillissement de la population. Bref, sous bien des aspects les modèles de financement et de gestion des risques collectifs sont en passe d’être insuffisants voire inadaptés. Et l’Etat, impécunieux, est lui-même engoncé dans un réseau de contraintes qui le rend de moins en moins capable d’anticiper, de prendre des initiatives et de mobiliser de nouveaux moyens.

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Donner du pouvoir aux distributeurs pour accroitre la compétitivité !

La question des frais et des coûts de distribution revient comme une rengaine, lancinante et sans guère d’effets. Les données du poids des chargements et des contraintes réglementaires posent une équation en forme de quadrature du cercle.

Les chargements des produits sont trop lourds, les rémunérations trop élevées. C’est un mauvais débat. Poser l’équation dans ces termes mène à une impasse. Car en face des coûts, il y a des prestations dont une grande part est de l’ordre réglementaire. Néanmoins, la comparaison des chargements entre les différentes formes de distribution sur les mêmes produits montre que les écarts sont faibles et, ramenés à un pourcentage de la prime, sans effets notables sur le prix total de l’assurance. A la réserve près, celle des produits de placements où en période de taux bas ils obèrent une partie de la performance de ces produits. L’évolution des chargements depuis une vingtaine d’années montre un très net resserrement entre les acteurs. Au niveau du client, les différences existent, mais ressortent de la structure tarifaire ou de de la performance des produits. Certes, de ci de là, nous pouvons rencontrer des pratiques critiquables qui créent artificiellement des écarts ou alourdissent le poids des rémunérations. Ce qui est contestable sous l’angle des intérêts des clients et doit être corrigé, mais qui est sans effet sur le plan économique global.

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Les intermédiaires, la transparence et l’interdépendance de leurs relations avec les assureurs

Pour les intermédiaires, le dilemme reste bien présent. La réalité de leurs relations avec les assureurs n’est pas suffisamment transparente pour les clients. Or, elles peuvent révéler de potentiels conflits d’intérêts.

La question de l’indépendance ou plus exactement des relations d’affaires entre les intermédiaires et les organismes d’assurances reste une question existentielle source d’ambiguïtés. Probablement parce qu’elle est justement existentielle et se heurte à l’image que ces professionnels projettent d’eux-mêmes. La réalité est que l’immense majorité des courtiers en assurance noue des relations d’affaires avec des assureurs, habituellement elles sont encadrées par une convention, le plus souvent un mandat1 qui leur impose des obligations. De facto, ils sont tenus à un double engagement puisque, dans le même temps, ils sont mandataires de leurs clients.

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L’ACPR en appelle au strict respect des intérêts des clients

En matière de gestion des intérêts des clients Jean-Paul Faugère1 appelle les assureurs vie à une réflexion sur la distribution des produits d’épargne et plus largement à une maîtrise des frais et en particulier des rémunérations.

La hausse des taux présage une meilleure rémunération de l’épargne. Après une période où la prudence a prévalu conduisant à ne pas distribuer immédiatement les revenus des placements, le moment est venu de prévoir un retour progressif vers les assurés. Le vice-président de l’ACPR a rappelé qu’il s’agit bien de l’épargne de tous les assurés et que c’est bien vers eux qu’elle doit revenir. Il prévient d’ailleurs que son fléchage exclusif vers une partie de la clientèle en voulant privilégier les porteurs d’U.C., serait un biais contestable. Manifestement, ces propos et le ton employé soulignent qu’il s’agit bien s’une mise en garde.

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Comment va l’assurance française ? Pas mal, merci.

Manifestement, l’assurance française affronte les difficultés du temps (aléas climatiques, inflation, taux obligataires, nouveaux risques, …) avec une belle maîtrise. Son CA est en croissance et sa marge de solvabilité reste robuste. Néanmoins, elle va affronter des ruptures dans son environnement d’une tout autre ampleur que les évolutions connues jusqu’ici.

Des assureurs sous tension, certes, mais qui affichent une belle activité selon l’ACPR1. A fin juin 2023, le taux de couverture moyen du CSR s’établit à 255% (contre 247% au 30 juin 2022). Il est stable pour l’assurance vie (272%) et en progression à 244% (232% en 2022) pour les organismes mixtes. Les affaires directes non-vie progressent de 6.4% avec un ratio combiné qui s’améliore à 97.7% (contre 100% en 2022). En d’autres termes une double maîtrise du CA et des sinistres. En assurance vie, la collecte progresse de 2.3%, mais les supports en euros subissent une décollecte très marquée au 1er semestre 2023 (-17.5 milliards €) néanmoins les supports en unités de compte, sur la même période, progressent de +20.9 milliards €. Il faut féliciter les acteurs du secteur pour cette bonne santé de l’assurance française. Elle met en évidence leur maitrise dans un environnement chahuté et donc leur capacité à assumer leurs engagements.

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Rémunérations encore et toujours…

Les fédérations d’assureurs1 (France assureurs, FNMF et CTIP) se seraient mises d’accord pour « encadrer » certaines pratiques de rémunération et anticiper l’arrivée de la RIS.

La communauté de l’assurance a pris ses responsabilités dans un dossier particulièrement sensible. C’est une très bonne chose. C’est d’autant plus louable qu’il n’est pas difficile d’imaginer les trésors de diplomatie et de fermeté qu’il a fallu déployer pour arriver à cette position commune. Bien sûr, certains y verront le verre à moitié vide, d’autres à moitié plein sinon trop et comme une atteinte intolérable à leur liberté d’entreprendre. Il n’en demeure pas moins que ce projet de recommandation, qui porte une réelle dimension éthique, entérine la nécessité d’une discipline collective. Il confirme la fin programmée de certaines pratiques que la réglementation a déjà mises à l’index. Ce cadre commun, d’une certaine manière, vient dire – mieux encore écrire – que non, vraiment non, il y a choses qui ne sont plus possibles. En même temps, il est vrai qu’il y a urgence. La Puissance publique s’emploie à corriger ce qu’elle considère être des dérives inacceptables. Et, elle risque de le faire sans nuance, hypothéquant le modèle économique de tout un secteur professionnel qui collectivement n’a pas démérité, mais qui parfois doit mettre un peu d’ordre dans ses affaires.

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Réussites et malheurs des assurtechs

Alors qu’étaient fêtées les Etoiles du courtage1, l’Argus de l’assurance informait que Luko, l’assurtech spécialisée dans la vente d’assurance habitation en ligne, était proche de la liquidation judiciaire.

D’un côté, le dynamisme du courtage, innovant, porté par la technologie et une volonté entrepreneuriale à toute épreuve et, de l’autre des assureurs qui peinent à trouver un modèle économique pérenne. Certes, ce sont deux métiers différents, celui de porteur de risques et celui de distributeur. Néanmoins, ils interviennent sur les mêmes marchés et parfois leurs activités se recoupent. D’ailleurs, Luko distribue ses produits directement en ligne et semble pâtir de coûts élevés d’acquisition de clients, probablement plus élevés que s’il avait fait le choix d’une force commerciale installée. La question clé, pour tous ces acteurs, reste la profitabilité des opérations. Est-t-elle suffisante pour financer les projets et leur développement ? Les besoins financiers et les perspectives de rentabilité ne sont évidemment pas les mêmes.

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Valeur ajoutée et rémunération des distributeurs

La RIS vient de remettre brutalement sur le tapis la question de la rémunération des prestations de conseil en assurance. Il n’en fallait pas plus pour réactiver une petite musique de fond sur le coût (trop élevé ?) de ces commissions. En fait, la question de fond est celle de la valeur ajoutée créée et de sa répartition entre les acteurs de la chaîne de distribution.

Débat ancien, délicat par nature, qui en fait est éludé. Le principe de la rémunération proportionnelle simplifie l’approche et mutualise la charge. L’économie du système s’équilibre. En effet, les écarts de chargement (frais généraux + frais d’acquisition) rapportés aux produits sont assez faibles d’un système de distribution à l’autre. Preuve, au passage, que la concurrence fait son œuvre, même si, ici où là, subsistent des poches de résistance (emprunteur, etc.). Mais finalement la connaissance des coûts de distribution reste soit parcellaire, soit trop globale. Il suffit de poser la question du prix de revient de l’heure d’activité ou du prix du conseil, données essentielles dans nombre de secteurs, pour se rendre compte de la méconnaissance assez partagée de ces sujets. Le MEDI y travaille depuis plus de vingt ans, et sait qu’en réalité l’appétit de connaissances dans ce domaine est assez faible. Celui-ci fonctionne sur d’autres réalités et plutôt bien, d’ailleurs. En réalité, si les distributeurs avaient une connaissance réelle de leurs coûts, ils arrêteraient la diffusion de certains produits qui sont vendus à perte.

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France Assureurs :
Comment porter le message de l’assurance

En sortant de la pandémie de la Covid-19, France Assureurs a cherché à dépasser l’image de mauvais payeur qui était attribuée aux assureurs. Elle s’est efforcée « d’être force de proposition sur les grands débats de société » et s’est engagée dans une autre forme d’information.

L’image de l’assurance avait bien souffert lors des différents épisodes liés à la pandémie. Les questions d’assurabilité, de soutien aux assurés, les prises de position – parfois erratiques – des Pouvoirs publics, l’incompétence notoire sur ces sujets de la classe politique ont créé une situation telle que la parole des assureurs était inaudible. Les opinions négatives des assurés français se sont renforcées. Certes, la cote d’amour de l’assurance n’a jamais été très élevée, là elle était en berne. A l’épreuve du feu, les consommateurs considèrent qu’elle n’a pas été à la hauteur. Les acteurs de terrain, au contact quotidien des clients, soulignent qu’elle a été perçue comme brouillonne, peu cohérente dans ses explications et faiblement à l’écoute des victimes. Ce qui ne doit pas occulter ceux qui apprécièrent que leur « assureur » ait effectué son travail honnêtement, qu’il fut présent et attentif. La différence de perception est, en grande partie, liée à l’action des forces commerciales et à leur disponibilité.

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Les relations entre les intermédiaires et les compagnies confrontées à la RIS

La directive distribution1 a eu pour effet louable de clarifier les rôles, fonctions et responsabilités des distributeurs d’assurances. La RIS2 risque de brouiller cette vision et de contester durablement la nature de leurs relations avec les compagnies.

La DDA a harmonisé les deux modes de distribution de l’assurance : les entreprises d’assurances, dans les faits leurs salariés, et les intermédiaires. Leurs obligations seront désormais identiques. De ce point de vue la clarification est réalisée. Les distributeurs sont dans un cadre réglementaire clair, leurs engagements vis-à-vis des consommateurs précisés. Ils se trouvent plus que jamais comptables de la manière dont les clients sont orientés dans leurs choix. Ceci dans un cadre relationnel entre les intermédiaires et les compagnies qui s’est trouvé conforté, les responsabilités des uns et des autres sont plus nettes même si bien des aspects sont encore perfectibles.

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Les MIA(1) en voie de professionnalisation ?

La réforme du courtage, entrée en vigueur au début de cette année, a provoqué une réduction des effectifs de MIA de 20% (2).

Ces professionnels de la distribution d’assurance ont vu leurs effectifs fondre de près de 20% depuis l’entrée en vigueur de la réforme du courtage, au début de cette année. Il est vrai que cette population avait grossi fortement depuis 2017, passant de 21 000 à 30 000 en 2022. Assez hétéroclite, elle regroupe pour une bonne moitié (54%) des acteurs qui exercent à titre principal pour le compte d’un intermédiaire en assurance, les autres agissent en complément d’une autre activité professionnelle (immobilier, commerce auto, etc.). C’est parmi ces derniers que la chute semble notable.

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Les réseaux physiques sont l’avenir de la vente directe

L’ACPR rappelle les exigences réglementaires, recommandation après recommandation. Le conseil et les pratiques commerciales restent au cœur de ses préoccupations. La vente directe n’y échappe pas.

L’observation attentive des « parcours clients » proposés par la vente directe montre des écarts significatifs entre les procédures pratiquées et le respect de la conformité. Pour être clair, celles qui ont été décortiqués par le MEDI et que l’on retrouve dans un benchmark international réalisé par Sia Partners, paraissent assez éloignées de la conformité. La nécessité, pour ces acteurs, de rentrer dans le vif du sujet, le tarif et le produit, contraint à des raccourcis qui laissent de côté une réelle évaluation des besoins et la formulation d’un conseil. C’est vraisemblablement structurel.

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La satisfaction : une des clés de la performance des réseaux de distribution

Le lien satisfaction des réseaux-performance est souvent perçu comme une évidence. Pour autant, l’insatisfaction des agents généraux à l’égard des compagnies reste, au fil du temps, une constante. Elle est pourtant une des clés de leur motivation et de leur performance.

Les agents généraux jugent que leurs attentes auprès des compagnies restent globalement peu satisfaites. Ils l’expriment sur deux plans. La qualité des relations, la compréhension de leurs besoins, l’éloignement des centres de décision, d’une part, et, d’autre part sur les réponses techniques et opérationnelles jugées à l’aune de leur activité quotidienne. Le cru 20231 du baromètre des réseaux d’agents généraux souligne, sans surprise, que l’écoute, la confiance et la reconnaissance du travail de l’agent général, qui restent des attentes principales, donnent des notes de satisfaction qui restent modestes. Néanmoins, les écarts se creusent nettement entre les réseaux. Certains progressent, d’autres sont manifestement à la peine, voire décrochent. Ce qui a une incidence directe sur le niveau de leur motivation. Laquelle fléchit, parfois de manière sensible.

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Imaginer des modes de rémunération éthiques

Le débat sur les rémunérations ne cesse de rebondir, suscitant autant de craintes que d’incompréhensions. Et en cette rentrée 2023 encore plus fortement.

Le souci de prévenir les conflits d’intérêts entre un distributeur d’assurance et son client est une des préoccupations majeures de l’évolution réglementaire. La rémunération ou plus exactement son mode de calcul ne doivent à aucun moment induire des comportements de nature à altérer le strict respect des intérêts des clients. L’ambition dominante est de mettre le distributeur en situation objective, pour assumer ses obligations de conseil. Il s’agit bien de l’objectif principal auquel s’est adjointe une dimension plus économique, avec pour l’instant, une acuité particulière sur les produits d’investissement. Ce n’est pas une préoccupation nouvelle, même si elle s’est faite longtemps discrète.

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Collecter l’épargne de long terme… sans les forces de vente !

Les besoins de financements longs ont rarement été aussi prégnants. L’investissement des entreprises, la transition énergétique et écologique ne pourront être financés que si l’épargne de court terme est réorientée dans leur direction.

Ce constat est partagé. Il est urgent que l’épargne des Français, mais aussi des Européens, permette de financer les besoins de long terme. La France est particulièrement bien dotée. Le taux d’épargne des ménages s’élève à 18% de leur revenu, deux points au-dessus du niveau d’avant COVID. Ce qui souligne une inquiétude latente des ménages qui les incite à une certaine frilosité. Environ 150 milliards d’euros notamment ne sont pas retournés dans les circuits de consommation habituels. A cela s’ajoute une attitude très ancienne qui privilégie l’épargne liquide et donc disponible.

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La belle forme des Agents Généraux d’assurances

Effectifs en hausse, croissance des revenus maintenue, manifestement les agences générales sont sur une trajectoire ascendante.

C’est une photographie positive qu’Agéa1 vient de publier2. Le nombre des agences et des agents est en hausse et l’activité reste soutenue avec deux orientations notables. La première est la part croissante des marchés des professionnels dans les portefeuilles des agences. Perceptible depuis plusieurs années, elle s’accentue. Ainsi les commissions tirées de ces clients représentent 46% de leurs recettes. En fait, près d’une agence sur deux (49%) dit avoir développé sa clientèle de professionnels et d’entreprises au cours des trois dernières années. Pour une agence sur trois, cette croissance s’est située entre +5 et +15% et pour plus d’une agence sur dix, elle a été supérieure à +15%. La démonstration est rapportée qu’il y a une corrélation évidente entre le développement de la taille des agences avec la croissance de la part de la clientèle professionnelle dans le portefeuille.

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Anticiper pour ne pas être submergé

Dans une période troublée où les certitudes les plus solides sont contestées, l’environnement chahuté, il est vital d’anticiper. Un exercice difficile, tant les contextes sont mouvants, mais indispensable pour canaliser les énergies et éviter de s’installer dans une réactivité brouillonne et impuissante.

Le monde change, les consommateurs sont exigeants, versatiles, le contexte réglementaire de plus en plus contraignant et la vague technologique impose de nouveaux standards. Tout cela est vrai, tout cela est largement vécu comme une remise en cause profonde des métiers, particulièrement chez les acteurs commerciaux. Ce qui provoque soit un comportement de déni, soit un vent de crispation et parfois les deux, plus rarement un mouvement de réflexion, d’innovations ou d’exploitation des opportunités.

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Un petit vent nouveau…

Le mois de juin est riche en réunions, assemblées, conventions de toutes sortes. Les dirigeants sont invités à délivrer leurs messages, préciser leurs pensées ou donner des perspectives. C’est aussi pour les participants, l’opportunité de donner l’air du temps.

Les discours, cette année, changent. Ils laissent transparaitre un optimisme lucide. Certes, l’environnement reste lourd, sinon de menaces, du moins de difficultés réelles, mais tout de même l’assurance traverse les écueils (Covid, inflation et remontée des taux, …) sans trop de mal. La publication des comptes est d’ailleurs révélatrice de leur bonne santé financière et la solvabilité des assureurs dont la solidité a plutôt progressé.

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Le conseil victime de l‘acharnement contre les commissions !

A travers la RIS1, Mairead McGuinness, Commissaire européenne aux Services financiers, envisage de renforcer la protection des consommateurs, de susciter leur confiance pour renforcer la dynamique de l’Union des marchés de capitaux. Las, son projet est clairement contreproductif.

La réglementation européenne a, jusque-là, cherché à promouvoir le conseil. L’affirmation d’origine était qu’aucun produit d’assurance ne pouvait être vendu sans le conseil adapté2. Cette louable affirmation fut vite battue en brèche puisqu’aujourd’hui nombre de pays n’en font plus une obligation et que dans d’autres, comme la France, le formalisme attaché à cette obligation n’est pas le plus respecté, notamment par les systèmes de vente sans intervention humaine. La RIS est l’occasion de rappeler l’importance du conseil pour permettre aux investisseurs de détail (les consommateurs) de faire des choix éclairés.

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L’AMF se fâche, l’ACPR pourrait bien suivre…

L’AMF envisage de sanctionner une association professionnelle de CIF pour son manque de rigueur dans l’adhésion et le contrôle de ses membres.

L’affaire n’est pas tranchée, mais elle fait grand bruit. Il est reproché à l’Anacofi* quatre griefs, qualifiés de « graves » : des manquements dans l’évaluation des demandes d’adhésion à l’association, dans les procédures de contrôle et de sanction des adhérents en activité, des défaillances dans le recensement des conflits d’intérêt et un manque de coopération lors de l’enquête de l’AMF**. En conséquence, le Collège de l’AMF a requis une sanction de 500.000 euros et un blâme à l’encontre de l’association. Son président pourrait écoper d’une amende de 40 000 euros.

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L’intelligence artificielle : au-delà de l’engouement

L’intelligence artificielle (IA) suscite tous les espoirs, des inquiétudes réelles et documentées et de réelles crispations. Comme en toute chose le meilleur et le pire.

L’IA démontre, ici et là, qu’elle peut améliorer de manière significative le mode de fonctionnement des entreprises. De fait, ses capacités sont stupéfiantes et tout indique que seule une faible partie de ses possibilités est aujourd’hui exploitée. Elle joue déjà un rôle dans les prises de décision et promet d’intervenir puissamment dans les processus de collecte, de traitement et d’analyse des données (la data). Pour autant, elle reste un système créé par l’homme et dont il doit continuer à assurer la maîtrise. C’est désormais l’enjeu.

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La RIS1 ou l’impossible conjugaison des antagonismes

Cette initiative a l’ambition de renforcer l’union des marchés de capitaux (UMC) en offrant aux épargnants toutes les garanties d’un investissement accessible et à un juste coût.

Elle a donc pour but de renforcer la confiance des consommateurs qui investissent sur les marchés de capitaux, avec l’objectif d’orienter les flux d’investissements vers les entreprises du secteur privé. Cela pour soutenir l’économie. Le préambule du projet pose un principe louable « Garantir que le cadre légal donne suffisamment d’autonomie aux consommateurs, encourager des résultats de marché plus justes et, in fine, créer les conditions pour faire croître la participation des investisseurs particuliers aux marchés de capitaux ». Dont acte, l’ambition est élevée, elle ne peut que rallier tout le monde.

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Le commissionnement : de Charybde en Scylla

La dernière version connue de la RIS1 est une caricature de ce que l’on peut attendre d’un texte dont l’ambition est de favoriser l’investissement des particuliers.

En voulant conjuguer le respect des intérêts des investisseurs et la nécessité de dynamiser le financement de l’économie à partir d’une vision avant tout idéologique, la Commissaire européenne formule une proposition technocratique potentiellement dévastatrice. Finalement, son projet est complexe et en se focalisant sur les modalités de rémunération, il risque fortement d’être contre-productif avec pour conséquence immédiate l’affaiblissement de la collecte des cotisations d’assurance vie et des fonds en UC.

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LE RISQUE BANCAIRE ET L’ECOSYSTEME FINANCIER

Améliorer la régulation du secteur bancaire est un thème qui revient avec la menace de crises ou de faillites. La Commission européenne se penche à nouveau sur la révision du cadre de la gestion de ces crises et de la protection des dépôts. Ce n’est pas mince sachant qu’au-delà de leurs activités traditionnelles, les banques sont devenues en France des acteurs de l’assurance.

La faillite de plusieurs banques1 et la mise sous “administration extraordinaire”2 d’Eurovita, une compagnie d’assurance vie très liée à quelques banques, réactivent l’inquiétude d’une instabilité persistante du secteur bancaire. Naturellement, les situations ne sont pas comparables. Le défaut des banques américaines comme celui, emblématique, du Crédit Suisse, n’a pas grand-chose à voir avec la défaillance de la compagnie italienne. Il n’en demeure pas moins que les questions lancinantes sur la fragilité, l’anticipation de la gestion des crises, l’interaction des activités sinon des métiers mobilisent la Commission européenne. La confiance dans un système financier solide et pérenne est bien l’enjeu.

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Le mandat du courtier, son client et la compagnie

Le courtier est le mandataire de l’assuré. Une réaffirmation importante de la Cour de cassation1 qui, de fait, implique que, sauf mandat explicite de la compagnie, il ne peut intervenir en lieux et place de cette dernière.

La Cour de cassation rappelle ainsi une règle claire que la pratique professionnelle transgresse parfois allègrement. Le périmètre d’action et donc de responsabilité du courtier est bien circonscrit au service de son client et sauf mandat explicite de l’assureur, il ne peut agir à la place de ce dernier, pas même pour recevoir une déclaration de sinistre. Au-delà du débat strictement juridique, il s’agit bien de rappeler qui fait quoi et pour le compte de qui. La Cour de cassation rappelle ainsi une règle claire que la pratique professionnelle transgresse parfois allègrement. Le périmètre d’action et donc de responsabilité du courtier est bien circonscrit au service de son client et sauf mandat explicite de l’assureur, il ne peut agir à la place de ce dernier, pas même pour recevoir une déclaration de sinistre. Au-delà du débat strictement juridique, il s’agit bien de rappeler qui fait quoi et pour le compte de qui.

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Les commissions, et maintenant ?

La commissaire européenne Maired McGuinness ne proposera pas l’interdiction des commissions1, mais en contrepartie elle prépare des mesures de transparence et un encadrement strict des incitations.

Est-ce un revirement ? Probablement pas. Plus certainement, la prise en compte d’un modèle économique dont la mise en cause brutale aurait été gravement préjudiciable à la collecte des investissements. Devant la forte mobilisation des défenseurs du système actuel et l’incertitude des conséquences d’une mesure totale d’interdiction, la commissaire européenne a préféré temporiser. Pour autant, elle n’a rien abdiqué de sa volonté de mieux protéger les intérêts des investisseurs de détail en renforçant la qualité et l’objectivité du conseil.

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APRES AVOIR CREE UNE SITUATION INSUPPORTABLE, INDEXIA ARRETE L’ASSURANCE !

La SFAM, premier courtier spécialisé dans l’affinitaire, arrête de commercialiser l’assurance après avoir bien saccagé le marché.

La « success story » est connue. Parti, voici une vingtaine d’années, d’une boutique de vente de téléphonie mobile, Sadri Fegaier est devenu le premier courtier français (1,2 milliard d’euros de CA1) et le plus jeune milliardaire de France. Il est à la tête du leader européen de l’assurance affinitaire. Une réussite fulgurante très fortement entachée par des pratiques commerciales sur lesquelles le tribunal judicaire de Paris est en train de statuer. Des poursuites qui font suite à plusieurs sanctions infligées par la DGCCRF2. Quelques centaines de clients ont saisi la justice après avoir constaté des prélèvements anormaux et répétés sur leurs comptes bancaires. Certains pouvant atteindre plusieurs milliers d’euros.

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DISTRIBUTION DES PRODUITS D’EPARGNE – LE CCSF PREND POSITION

Le Comité consultatif du secteur financier1 (CCSF) vient de formuler ses propositions dans le cadre de la stratégie de la Commission européenne pour les investisseurs particuliers (Retail Investment Strategy – RIS).

C’est un ensemble de propositions que formule le CCSF pour répondre à la demande du ministre de l’Économie, des Finances et de la Souveraineté industrielle et numérique, Bruno Le Maire. Le Comité était attendu d’abord sur la question du commissionnement. Sur ce point précis, il prône le statu quo estimant que les diverses formes de rémunération peuvent cohabiter. Il précise : le « maintien du libre-choix que permet la réglementation actuelle entre conseil indépendant et non-indépendant, et donc de la possibilité dans ce second cas d’une rémunération des distributeurs par rétrocessions des fournisseurs de produits financiers ». A condition toutefois de respecter strictement les intérêts de l’épargnant.

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MARIAGE CNP ASSURANCES – LA POSTE : NOUS Y SOMMES !

Le mariage de la CNP et de la Poste acté il y a cinq ans est consommé. Il crée un « grand pôle financier public au service des territoires ». Tout aussi certainement, il va bouleverser le marché et bousculer les positions des acteurs en place.

La Puissance publique, dans sa version étatique, a conduit son projet à terme. Elle vient de créer un bancassureur supplémentaire qui regroupe l’ensemble des activités vie et emprunteur de Cnp assurances (CA 36 milliards d’euros) et celles des filiales assurances de la Banque postale. L’ambition de ce projet n’a pas varié. Il s’agit de sauver un groupe dont l’activité traditionnelle recule de 7% par an. La Puissance publique a choisi de « réinventer les activités de la Poste » comme l’a indiqué Bruno Le Maire dès 2018. En d’autres termes, de créer un nouvel acteur de la bancassurance alliant le Groupe la Poste et sa force de frappe de 17 000 points de contacts (7 300 bureaux de Poste) avec la CNP le leader en assurance vie et en assurance emprunteur. Un mastodonte donc qui vient renforcer les gros bataillons des réseaux bancaires.

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Pour survivre, le système des commissions doit montrer patte blanche

Le moment bruisse de menaces, de propositions, de nouvelles pistes, de rumeurs, bref l’incertitude plane sur l’économie de la distribution de l’assurance. Ce qui crée une incertitude regrettable. Comment analyser ce que nous savons ?

Au moins en France, il existe un consensus fort pour sauvegarder le système des commissions. Les Pouvoirs publics et les instances professionnelles sont accrochés à ce même objectif. Il semble également que les organisations de consommateurs, celles qui siègent au CCSF1, ne montrent pas d’hostilité foncière. Cette nette volonté, marquée en France, est partagée dans plusieurs pays, l’Allemagne bien que la coalition au pouvoir soit un peu tiraillée, l’Italie, l’Espagne pour parler des pays dans lesquels un consensus est formé. Pour autant, la commissaire européenne ne fera connaitre sa position que dans le cadre de ses propositions sur la RIS2, le 5 mai prochain. De toute manière, si une décision défavorable aux commissions devait être initiée, elle suivra un parcours d’approbation long et indécis avant d’entrer en application. Et, si les pronostics les plus pessimistes se réalisaient, il y aurait une période de mise en place probable assez longue. La fin de l’histoire est encore bien éloignée. Les honoraires généralisés ne rallient pas grand monde.

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Rémunérations, commissions, honoraires,
Qui rétribue quoi ?

Le débat sur les commissions, relancé par la commissaire européenne aux finances Mairead McGuiness, devient de plus en plus confus. Le rejet brutal des commissions empêche toute approche différenciée.

Sans nuance, Mairead McGuiness a allumé le feu en proclamant, avec d’autres, le mécanisme de rétribution fondé sur des commissions, onéreux et non conforme aux intérêts des clients. Les professionnels qui utilisent principalement cette forme de rémunération sont furieux et cherchent à en défendre le principe en utilisant des arguments le plus souvent robustes, mais aussi parfois plus spécieux. Certes, nous parlons ici de rémunération, un sujet légitimement sensible et l’on oublie, en fait, les réalités qu’elle recouvre.

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La chasse aux mauvaises pratiques commerciales est l’affaire de tous !

Le courtier Indexia (ex Sfam) fait de nouveau parler de lui. Outre qu’il doit affronter de nouvelles poursuites, certains de ses assureurs semblent ne plus vouloir l’accompagner. Et c’est une bonne nouvelle.

Jusqu’alors les sanctions infligées pour « pratiques commerciales trompeuses » ont été insuffisantes. Une nouvelle procédure rassemblant 61 plaignants est venue s’ajouter à celles déjà en cours, en particulier, devant le Tribunal judiciaire de Paris. Tout ceci fait beaucoup, aussi certains assureurs qui accompagnent Indexia depuis l’origine ont décidé de se retirer. Il faut donc que cet acteur retrouve de nouveaux porteurs de risques. Ce ne sera pas le plus facile, les assureurs domestiques seront probablement réticents. Mais le marché européen est vaste et certains pourraient se laisser tenter. Il faut qu’il soit clair que ce ne sont pas les dispositions de la liberté de prestation de services (LPS) qui s’appliqueraient, mais bien celles de la Liberté d’établissement (LE). Ce qui laisse à l’ACPR toute latitude d’investigation et de contrôle, si elle le juge utile.

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Une compagnie d’assurance vie dans la tourmente : Comment en sommes-nous arrivés là ?

Eurovita, une compagnie d’assurance italienne, se trouve sous administration provisoire et, semble-t-il, en situation de péril avec des clients qui risquent de perdre tout ou partie de l’épargne qu’ils lui ont confiée.

Le régulateur italien (l’IVASS) a pris brusquement ses responsabilités en plaçant cette compagnie d’assurance vie sous administration provisoire et en bloquant les rachats de contrats jusque au 31 mars prochain. Si aucune solution n’est trouvée, d’ici là, la situation de péril sera avérée et les clients perdront tout ou partie de leur épargne. La gestion provisoire d’Eurovita est confiée à Alessandro Santoliquido, un professionnel reconnu, qui s’attèle à obtenir la recapitalisation pour éviter la liquidation forcée.

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Pratiques commerciales : du progrès, mais peut mieux faire !

Les visites d’agences, qu’elles soient effectuées par l’ACPR lors de contrôles ou lors de visites mystères pour le compte de l’AMF, montrent une amélioration des pratiques commerciales.

Depuis 2010, l’AMF1 fait réaliser des visites mystères pour évaluer les pratiques commerciales des réseaux des banques présentes en France. Celle réalisée en 2022 s’est insérée dans un cadre européen coordonné par l’Autorité européenne des marchés financiers (Esma). Premier constat, la majorité des établissements ont amélioré la prise en compte des obligations relatives à MIF 2. Notamment, sur le questionnement client afin de bien cerner la tolérance aux risques, la capacité à subir des pertes, la connaissance et l’expérience du client en matière de produits financiers. Néanmoins, ces notions semblent encore délicates à manier pour les conseillers qui ne se sentent pas à l’aise avec elles. En effet, la complexité nécessite une maîtrise qui ne semble pas la plus partagée. Par ailleurs de fortes lacunes sont déplorées sur l’information relative aux coûts et charges des instruments financiers et sur le type de conseil délivré et son indépendance. Dans 70% des visites, le conseiller n’a pas donné cette information, ni oralement, ni par écrit.

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Le défi de la relation client

C’est, en fait, un double défi. Maintenir et renforcer une relation étroite avec les clients et la maîtriser alors que nombre de concurrents rêvent de les récupérer.

La relation client est un impératif absolu. Ce n’est pas nouveau, mais la réglementation, les nouvelles technologies et l’évolution des comportements bouleversent une stabilité somme toute bien installée. Certes, l’arrivée de nouveaux concurrents provoquait un peu d’effervescence, mais ils trouvaient leur place assez naturellement. Certains en en prenant plus que d’autres, mais sans drame. Néanmoins, le client est devenu un acteur plus rare et surtout plus exigeant. Bref, il faut s’en occuper. Du coup, le rôle majeur des forces commerciales a retrouvé du lustre, mais cela ne peut être de son seul ressort…Conquérir et conserver des clients, en fait surtout les conserver nécessite d’aligner les organisations sur cet objectif.

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Le débat sur l’interdiction des commissions tourne à la pagaille

La Commission européenne doit prochainement prendre position. Si la France s’est exprimée clairement, la cacophonie règne en Allemagne, et les travaux conduits pour justifier la position de la Commission sont contestés.

Faut-il interdire les commissions pour la distribution des produits d’investissements et d’assurance vie ? La question peut paraitre simple, bien que particulièrement sensible. Elle ne l’est pas. Une bonne dose d’idéologie est venue troubler la sérénité d’une approche qui a perdu sa rationalité depuis longtemps. Le temps est venu pour les Etats de prendre position. La France vient de le faire, par la voix du directeur du Trésor. Elle s’oppose à l’interdiction pour éviter de brider la dynamique du conseil dû aux investisseurs. L’Allemagne qui avait pris position dès la fin de l’année dernière, enfin le croyions-nous, puisque son ministre des Finances avait pris la peine d’écrire son opposition à Mairead McGuiness la commissaire européenne aux finances.

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Le conseil en assurance : les chatbots advisors sont-ils la solution ?

Face au coût du conseil en assurance, certains préconisent le recours aux chatbots advisors.

La Commissaire européenne aux Services financiers, Mairead McGuinness, qui pilote la révision stratégique1 (RIS) aurait suscité la stupeur en proposant, parait-il, d’avoir recours aux chatbots advisors pour minimiser le coût du conseil dans la distribution des produits financiers et d’assurance-vie. En fait de révision stratégique, nous assisterions à une formidable régression.

Rappelons qu’un chatbot est, en fait, un agent conversationnel qui utilise l’intelligence artificielle pour délivrer des messages après avoir préalablement interprété une question ou une situation. Nourri d’algorithmes, il analyse, détecte, prédit et suggère des actions ou des solutions. Ses prouesses sont remarquables à l’instar de sa disponibilité (24h/24 et 7 jours sur 7) et de ses immenses capacités de traitement. Il est, pour les plus récents, qualifié d’auto-apprenant et donc capable de s’adapter à des évolutions.

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Interdiction des commissions : le débat se tend

Les positions se radicalisent et le débat passe largement à côté de la question de fond. Quel est le service rendu au consommateur ? Peut-être faut-il approfondir cet aspect de la DDA.

Le débat se radicalise à l’instar de l’Allemagne, où il est brusquement monté en intensité. Le ministre des Finances a pris position dès la fin de l’année dernière. Il ne veut pas d’interdiction des commissions. Il faut dire que les intermédiaires et les assureurs mènent un lobbying particulièrement actif. Au point que la BaFin (le régulateur) se fâche et menace des foudres de l’interdiction pure et simple des commissions si le secteur n’admet une forme de modération des coûts. Arguments contre arguments, le client est l’otage d’un débat qui aurait beaucoup à gagner en sérénité. Les uns, non sans raison, évoquent l’intérêt des consommateurs dont les rendements des contrats d’assurance vie, déjà maigres, sont amputés par des coûts jugés trop élevés. Les autres justifient les légitimes frais et rémunérations pour gérer et prodiguer des conseils.

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Complémentaires Santé : resserrement du garrot en perspective ?

Le nouveau ministre de la Santé annonce la mise en chantier de l’étape 2 du « 100% santé ». Allons-nous vers la Grande sécu nouvelle version ?

L’objectif est affiché, « garantir que la santé soit accessible à tous nos concitoyens ». En fait, il n’est pas nouveau puisque mis en place en 2021. Son entrée en vigueur a pesé principalement sur les complémentaires et s’est traduite par un surcoût important pour les complémentaires qui ont financé 63% de la réforme en 2021 (selon la Drees1), et 77% selon les calculs des Ocam2. Et, contrairement aux calculs de l’administration, les économies sur l’optique n’ont pas compensé la forte hausse des dépenses en dentaire et audioprothèses. Bref, une nouvelle salve de contraintes en perspective pour « actualiser les paniers de soins pris en charge, notamment pour obtenir une mobilisation plus forte sur l’optique, ouvrir le périmètre à de nouveaux produits, comme l’engagement pris de baisser le reste à charge des perruques, dont on sait le rôle qu’elles jouent dans la gestion des cancers et la reconstruction après la maladie » a précisé le ministre.

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Assurance affinitaire, l’étau se resserre

A moins d’un an d’intervalle, le CCSF1 a publié deux avis pour encadrer les pratiques commerciales de cette forme de distribution. Deux points sont mis en exergue dans celui du 17 janvier : l’information du consommateur et la rémunération des vendeurs.

Cet avis est un rappel bienvenu à la loi qui a d’ailleurs une portée plus large que l’assurance affinitaire (*). En effet, il s’agit moins de proposer de nouvelles dispositions que de préciser certaines règles que doivent respecter les pratiques commerciales, toutes les pratiques commerciales ! Cet avis a été adopté pour « mieux informer et mieux protéger » les clients et faire en sorte que l’assurance soit identifiée et pas noyée dans le dispositif d’achat du produit ou du service auquel elle est adossée. La proposition du CCSF est en réalité une norme, déclinée de la loi, qui structure la démarche commerciale. A noter qu’elle a été adoptée à l’unanimité (assureurs, intermédiaires et organisations de consommateurs) signe que les réticences de certains professionnels se sont inclinées devant la nécessité de renforcer la protection des clients.

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Le débat sur les rémunérations cache celui du conseil !

La menace se précise sur l’interdiction des commissions sur les produits d’investissements. La question de fond est en réalité moins celle des rémunérations que celle du conseil.

La tension s’accroit sur ce vieux et lancinant sujet de l’interdiction des commissions aujourd’hui focalisée dans la vente de produits d’investissement. De fait, la menace a pris une acuité nouvelle. La Commissaire européenne aux Services financiers, Mairead McGuinness, a pris position en faveur de l’interdiction des « incitations », ou commissions versées par une banque ou un assureur aux conseillers financiers qui ont vendu leurs produits. Une prise de position qui a surpris. Les arguments sont connus et rebattus, l’arrière-fond idéologique identifié. Certains Etats (Allemagne, France, Italie) ont marqué leur opposition à une mesure aussi brutale et aux conséquences imprévisibles, mais potentiellement délétères. Néanmoins, seule l’Allemagne vient de manifester clairement et par écrit son opposition1. Il est vrai que son régulateur, la BaFin, s’en prend également aux commissions ces jours-ci. La France, à plusieurs reprises, a indiqué une position semblable, mais pour l’instant elle n’a pas montré une opposition aussi résolue que nos voisins allemands. Dans tous les cas, elle ne l’a pas officialisée. Il est donc important qu’elle le fasse.

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L’enjeu de la transparence

La transparence s’impose de plus en plus dans les activités financières. Après la réglementation, qui fixe des obligations précises, elle va rendre publics les manquements et/ou les insuffisances. Clairement une voie coercitive supplémentaire.

La BaFin, qui est l’Autorité fédérale de supervision financière en Allemagne, vient de promettre une surveillance plus active et plus transparente des banques et des assurances de son ressort. En fait, Mark Branson, le nouveau président, tire les leçons du scandale Wirecard1 et annonce que son institution rendra publiques les lacunes observées en particulier chez les assureurs. Il évoque ainsi que depuis 2016 un certain nombre d’assureurs-vie ou de fonds de pension sont sous surveillance renforcée en raison de fonds propres trop faibles. L’identité de ces entreprises n’avait jamais été divulguée.

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2023 Y-a-t-il des raisons d’espérer ?

Les temps sont troublés, les conditions de marché difficiles. L’avalanche réglementaire est perturbante. Les perspectives économiques pas claires. Avons-nous des raisons d’envisager l’avenir sereinement ? 2023 comme toute période difficile recèle des opportunités.

Le propre des périodes tendues, sinon menaçantes, est qu’elles remettent en cause les situations les mieux établies. Ce qui favorise l’innovation puisqu’il faut bien trouver des solutions face à des déséquilibres devenus patents. Les efforts demandés sourient aux audacieux, comme nous l’avons vu à toutes les époques. D’autant que, quoiqu’en disent les esprits chagrins, nous restons dans un environnement stable. Bien loin des champs de ruines prédits par les mauvais augures.

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