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Les brèves du MEDI
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Le MEDI dans la presse
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La Caisse d’épargne (ré)invente l’intermédiaire en banque !

L’histoire économique est intéressante et parfois savoureuse. Un grand réseau bancaire français semble découvrir les vertus des réseaux d’indépendants.

Depuis plus de 150 ans, les compagnies d’assurance ont confié la distribution de leurs produits à des indépendants. Une force commerciale qui démontre encore aujourd’hui son efficience, mais ses succès reposent sur une alchimie dont l’ingrédient le plus sensible est d’ordre comportemental. Ces indépendants ont des caractéristiques propres qui découlent de ce qu’ils sont, de ce choix de vie et de la manière dont ils se meuvent dans cette forme d’exercice professionnel. Cela est si vrai, que la sélection opérée par le marché est au fond impitoyable. Beaucoup s’y essayent, mais le succès n’est pas l’apanage du plus grand nombre.

Bien éloignés des modèles économiques rationnels lissés par des analyses imparables, les succès s’appuient sur des qualités et des comportements bien particuliers. C’est ce qui rend d’ailleurs ces acteurs aussi attachants, efficaces que délicats à animer. Cela n’est pas propre aux indépendants, certains réseaux à statut de salarié, mais avec des modes d’activités comparables, ont des comportements similaires. Les travaux conduits par le MEDI depuis longtemps ont mis en évidence des logiques, que d’aucuns appellent des biais comportementaux, soulignant des modes de fonctionnement qui expliquent la différence entre le succès et l’échec. Et, ce n’est que faiblement lié à l’environnement économique, à la matière assurable ou au soutien de l’organisation, car certains réussissent dans des situations déprimées alors que d’autres peinent dans des secteurs réputés porteurs.

Cinq facteurs sont constants.

Le premier, irrécusable, dépend du mode d’organisation. Celui-ci doit préserver l’autonomie et le mode d’exercice de ces indépendants.
Le second est lié à la qualité de leur recrutement qui doit mettre en évidence des capacités d’implication, voire entrepreneuriales et révéler des personnalités affirmées.
Le troisième tient au mode d’animation de ces indépendants qui requiert une approche, des méthodes et par-dessus tout un savoir être bien particulier, finalement peu répandu.
Le quatrième est la prise en compte de ce que ces acteurs, dont l’essence est un fort engagement personnel, ressortent de typologies comportementales précises dont chacune nécessite des approches individualisées. Ensuite, un aspect central est la relation au client, elle est viscérale. Même si le client est celui de la banque ou de la compagnie d’assurance, il est d’abord vécu comme celui de l’intermédiaire.
Enfin, on ne marie pas des réseaux d’indépendants à fonctionnement typé avec d’autres d’une autre nature comportementale. Leurs aspirations, leurs ambitions et leurs identités professionnelles sont trop différentes. Toute l’expérience des multi-canaux est là pour le démontrer.

La bonne gestion de ces éléments fait le succès de ces réseaux d’indépendants et c’est toute la difficulté de leur animation. L’expérience de la franchise ou des franchises, puisqu’il existe plusieurs modèles, confirme ces observations. La relation de partenariat entre sociétés d’assurance et intermédiaires s’avère cruciale pour ces derniers car elle conditionne directement leur ressenti et leur implication. C’est ainsi que les indicateurs qui mesurent la perception de confort commercial, de bien-être et de perspectives sont fortement corrélés. A la clé, ce qui se joue, c’est l’efficacité et la performance de ces professionnels. Des modes de fonctionnement bien éloignés de ceux des réseaux bancaires qui fait leur succès. Chaque modèle a sa cohérence, la rompre généralement se paie cash !

Enfin, il n’est pas inutile de rappeler, au moment où le qualificatif d’ubérisation est avancé comme un épouvantail, que ces intermédiaires seraient en réalité à tout le moins des agents commerciaux, statut d’ordre public protégé a minima par une directive européenne de 1986*.

Tel que décrit par l’ARGUS (**), le modèle de ces indépendants pourrait même faire étrangement penser au statut d’agent général d’assurances : « l'agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d'assurances établies en France ».

Henri DEBRUYNE

*L'agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières » (article L 134-1 du Code de commerce).
Dès lors, si les agents d'assurances, dont le statut est défini par l'annexe V du Code des assurances, sont exclus de la qualification d'agent commercial, ainsi que les intermédiaires en opérations de banque, en revanche, les sous-agents d'assurances, "personnes physiques non salariées autres que les agents d'assurances" qui sont titulaires d'un mandat permanent de représentation pour solliciter ou recueillir la souscription d'un contrat d'assurance ou de capitalisation », sont en revanche des agents commerciaux, leur activité économique ne faisant pas l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.
(**) « Concrètement, ces indépendants, qui pourront opter pour le statut d’auto-entrepreneur ou de Société anonyme par actions simplifiée (SAS), bénéficieront du statut de « mandataire exclusif » pour distribuer des produits bancaires, d’épargne et d’assurance (vie, dommages et prévoyance). Ils se verraient à la fois confier un portefeuille clients à préserver tout en réalisant des affaires nouvelles, rémunérées à la commission ».

Brèves

COURTAGE EN CREDIT – La DGCCRF est saisie

Des voix s’étaient élevées ces derniers jours pour dénoncer les pratiques de certaines banques qui nuiraient au libre choix de l’assurance emprunteur, ainsi qu’au libre exercice de l’intermédiation en crédit et en assurance : un groupe de courtiers représentés par un avocat, puis le sénateur BOURQUIN saisi par une association de courtiers.
Bruno LE MAIRE les a entendus et a demandé à la DGCCRF et au Trésor de « faire le point sur ce dossier ».

Source : MEDI

LIBERTÉ DE CHOIX DANS LE CYBERESPACE – Proposition de loi en cours d’examen

Déposée en octobre par un groupe de sénateurs, la proposition de loi vise à « garantir le libre choix du consommateur dans le cyberespace », essentiellement en modifiant le Code des Postes et Télécommunications électroniques.
Les fournisseurs de systèmes d’exploitation préinstallés devront s’assurer qu’ils ne limitent pas l’exercice par les consommateurs d’accéder aux informations et aux contenus de leur choix et de les diffuser, ainsi que d’utiliser et de fournir des applications et des services.
Un dispositif spécifique garantira la sincérité des interfaces utilisateurs, en faisant la chasse aux dark patterns, modes de conception qui orientent techniquement les choix du consommateur afin de le piéger (exemple des cases pré-cochées relatives au paiement d’une assurance).

Source : MEDI

ROYAUME UNI – La FCA alerte sur un courtier

L’information est digne d’intérêt même si elle ne concerne pas la France.
Le régulateur britannique vient de publier un communiqué alertant les assurés du courtier TRITON INSURANCE BROKERS, à qui il a retiré son autorisation d’activité.
Les raisons ne sont pas précisées, mais le contenu du communiqué laisse deviner de probables détournements de primes : tous les clients qui ont souscrit une police d'assurance par l'intermédiaire de TRITON sont invités à vérifier la validité de leur police auprès de la compagnie d’assurance.
Si la police n’est pas valide, il leur est conseillé d’en souscrire une autre.
Si des primes ont été payées pour une police non valide, les clients doivent se plaindre directement auprès de TRITON ; à défaut de réponse ou en cas d’impossibilité de contact, la FCA suggère de saisir le Financial Ombudsman Service.
Si leur police est valide, ils sont invités à se tourner vers l’assureur pour déclarer un sinistre ou payer une prime.

Source : MEDI

ASSURANCE EMPRUNTEUR – Un nouveau comparateur : l’UFC-QUE CHOISIR

Partant du constat que les emprunteurs sont peu au fait de leur faculté annuelle, depuis 3 ans, de changer d’assureur, l’association de consommateurs UFC-QUE CHOISIR lance un calculateur doublé d’un comparateur d’assurances.
Elle s’appuie pour le faire sur sa filiale d’édition, oriassée depuis 2016 en tant que MIA. Il est précisé que les résultats ne sont pas exhaustifs de l’ensemble du marché de l’assurance, et que la comparaison des offres d’assurance emprunteur porte sur 22 compagnies (ou mutuelles).
Si l’intention et les efforts de neutralité sont très certainement louables, force est de constater que l’association sort de son rôle, au risque peut-être de le dénaturer. Agissant en tant que MIA donc intermédiaire d’assurances, elle doit légalement être rémunérée pour coïncider avec la définition juridique de ce statut.
Dès lors, certains points n’interpellent-ils pas ? :
- le partenariat annoncé avec un « expert en assurances », un seul, le courtier grossiste MAGNOLIA, en charge du « service d’aide au changement »
- la somme de 90 € que ce dernier versera à QUE CHOISIR « pour le compte du client », pour tout contrat finalisé, afin, notamment, de couvrir les frais d’organisation du service de comparaison ? Quelle sera la qualification juridique de ces frais versés par l’assureur pour le compte de l’assuré ? Honoraire client, commission assureur ? Que comprend le client ?

Source : MEDI