Devant l’avalanche de textes réglementaires, qui ne se dément pas, les professionnels montrent de la lassitude et d’aucuns arguent que leur activité est entravée. Qu’en est-il ?

C’est devenu un leitmotiv, nous ne pouvons plus nous concentrer comme il le faudrait sur notre métier, affirment de nombreux acteurs. De fait, en quelques années l’accumulation des textes peut donner le vertige et inquiéter sur des évolutions qui paraissent contrarier l’activité. En réalité, le législateur, et à travers lui les consommateurs, imposent progressivement un puissant mouvement qui contraint de passer de la commercialisation stricto sensu de produits d’assurance à une démarche de conseil.

Et, c’est bien là que se trouve le profond changement. Cette césure est perceptible chez les distributeurs. Ceux pour lesquels le conseil et l’accompagnement des clients est déjà une pratique installée se coulent dans le moule des nouvelles exigences sans trop de difficultés. En revanche, ceux dont le modèle de développement est fondé sur des pratiques commerciales agressives, pour l’essentiel tendues vers des objectifs quantitatifs, sont confrontés durement à une nouvelle donne. Pour eux, il s’agit d’une remise en cause. Et, cela ne va pas s’arrêter, les Pouvoirs publics approfondissent le sillon. La liste des textes en révision ou en projet pour les prochaines années montre que le cadre réglementaire progresse. C’est une réalité normative, dénoncée comme une aberration. Ce qui n’est pas démontré, bien au contraire.

Il est légitime de se poser la question de cette manie de la superposition de règles et de cette pratique de la surtransposition qui est un mal endémique, surtout en France, contre lequel il faudrait lutter. Était-il nécessaire d’instituer les associations professionnelles ? Dans tous les cas l’Union Européenne ne le demandait pas. Ce sont les institutions professionnelles qui ont jugé cela nécessaire. Là encore, il faut savoir balayer devant sa porte et ne pas confondre le fond de l’évolution et des ajouts qui, au demeurant, n’ont pas vraiment de rapport.

Il n’est pas contestable que les nouvelles normes sont chronophages, exigent des compétences renforcées et un suivi des clients élaboré. Cela a un coût, mais conduit à mieux répondre aux besoins réels des clients, à les accompagner dans la durée et à les fidéliser, clairement à faire de meilleures affaires. La qualité prime et la performance donc la rentabilité des opérations sont au rendez-vous. Ce n’est pas nouveau, les travaux du MEDI ont démontré l’impact de la qualité des processus de vente sur la profitabilité des opérations. Les distributeurs sont invités à mieux communiquer avec leurs clients, à être plus transparents. Ce qui, face au débat sur les rémunérations, permet de justifier des missions et des tâches qui leur incombent.

Ces bonnes pratiques existent déjà, mais elles ne sont pas les plus répandues. La norme change au bénéfice des consommateurs et de ceux qui les servent. D’ailleurs, ces derniers ne sont pas émus par les changements imposés. Mais il est vrai que ceux qui sont éloignés de ces pratiques plus vertueuses vont devoir s’y mettre dare-dare. Le risque de non-conformité a désormais un prix élevé. Le meilleur moyen de le réguler est d’améliorer la qualité. La marche peut paraître haute, mais outre qu’il n’y a pas d’autres choix elle doit être comprise comme un investissement !

Henri DEBRUYNE