Eclairage
Devoir de conseil et souscription en ligne
Le conseil est consubstantiel à la commercialisation des produits d’assurance et d’investissement quel que soit le canal utilisé.
Le conseil n’est pas né avec l’arrivée de la DDA ou de MIFID. En France, le code des assurances comme le code monétaire posent le principe qu’il n’y a pas de vente de produits d’assurance et/ou d’investissement sans conseil. En réalité, cette obligation est, depuis très longtemps, associée à la vente de produits d’assurance1. Les directives européennes ont renforcé son déploiement en normant les conditions dans lesquelles le conseil doit être rendu. Le premier acte est, bien évidemment, l’évaluation des besoins de celui qui recherche une garantie pour ensuite proposer une réponse adaptée. Et, personne, quel que soit le média de vente utilisé ne peut s’en affranchir.
Attention, temps troublés et pressions inconsidérées ne facilitent pas les bonnes décisions
L’air du temps n’aide pas à réfléchir posément. Plus les questions sont complexes et moins les raisonnements sont rationnels. Rôle de l’assurance dans l’économie, modalités et contingences de son exercice sont relégués au profit des urgences du moment. Lourde erreur.
La situation financière de la France est critique. Nul ne l’ignore, le gouvernement cherche 60 milliards d’urgence et, en écho, tous ceux qui pourraient être concernés poussent des cris d’orfraies, pas moi, pas moi. Le théâtre habituel, qui cache, en réalité, des mouvements plus insidieux, pour ne pas dire moins francs. Dans le paquet de l’urgence, un nouveau transfert de charges de la sécurité sociale vers les complémentaires est annoncé. Alors même que le dispositif devrait être largement refondé l’Etat met des rustines. Dans la même veine, la place de l’assurance-vie dans le financement des retraites à venir, alors même que la démographie est de moins en moins favorable à la répartition, n’est pas plus abordée, or elle est cruciale. Pour ne citer que les plus évidentes.
La complémentaire santé et les mauvaises manières des pouvoirs publics
La situation des comptes de l’assurance maladie est déséquilibrée, l’activité des organismes de complémentaire santé est quasi déficitaire alors que la progression des dépenses est, en tendance, supérieure à la croissance du PIB. Au lieu de traiter la question la Puissance publique travaille à des mesurettes.
L’assurance santé complémentaire est devenue une variable d’ajustement de la sécurité sociale. Ce n’est pas nouveau. Les pouvoirs publics n’ont eu de cesse, depuis des années, de jouer insidieusement sur les niveaux de remboursements en évadant vers les complémentaires une partie de la charge de la Sécurité sociale. En même temps, ils interviennent pour encadrer l’offre de garanties et, plus récemment, pour peser sur les tarifs. Avec en toile de fond la menace de « la grande sécu » c’est-à-dire un système d’assurance maladie unique par l’intégration, de tous les dispositifs complémentaires, dans la sécurité sociale. L’objectif ? Un seul régime pour tous, l’espoir d’une rationalisation bénéfique, notamment sur les frais et un seul déficit puisque la gestion des antagonismes, le poids des injonctions politiciennes n’auront bien entendu pas disparu. La belle idée d’un projet étatique impraticable !
ALAN change de dimension et renforce ses atouts
Assurtech de l’assurance, Alan vient de s’allier avec un bancassureur belge et de lever 173 millions d’euros pour financer son développement.
Alan a conclu un partenariat avec la banque Belfius (ex – Dexia) deuxième bancassureur belge. Ce qui constitue un formidable levier de développement sur ce marché, certes mature, mais réputé profitable. Ainsi Belfius transfère à Alan son portefeuille d’assurance santé collective, où il considère ne pas avoir la taille critique et va distribuer ses produits. Dans le même temps, le bancassureur devient actionnaire du néo-assureur. Ce qui permet à ce dernier de lever 173 millions d’euros supplémentaires. Les investisseurs historiques participent à cette levée de fonds ce qui est un signe de confiance remarquable. Voilà donc cette assurtech en pole position pour investir le marché belge alors même qu’en France, elle vient d’enregistrer de nouveaux succès en décrochant plusieurs contrats dans la fonction publique, dans le cadre de la PSC. A l’évidence Alan, sur un marché contraint, dont la rentabilité reste difficile semble tirer son épingle du jeu. Toutefois, le plus dur reste à faire car en France en complémentaire santé les perspectives de rentabilité restent hypothétiques d’où l’intérêt de son expansion internationale.
Les journées du courtage : les assureurs vus par les courtiers
Entre confiance, perplexité et inquiétude les visiteurs des journées du courtage 2024 vivent des expériences contrastées.
Des courants contradictoires heurtent manifestement le traditionnel dynamisme des courtiers. Les participants aux Journées du courtage 2024 affichaient toujours un volontarisme à tout crin. Néanmoins, cette année, de manière perceptible, une relative inquiétude était palpable. A l’évidence, la situation politique générale crée de l’incertitude chez les clients des courtiers, particulièrement les entreprises et les professionnels, ce qui pèse sur leurs projets et plus généralement sur le climat des affaires. Ensuite, les politiques de souscription des entreprises se tendent nettement, certaines opérant des redressements douloureux qui chahutent certains marchés et semblent accélérer la réduction du nombre de codes.
Escompte et précompte de commissions : les assureurs procrastinent !
Après des mois de gestation, le secteur de l’assurance a arrêté une position commune pour encadrer les rémunérations des intermédiaires dans la commercialisation des produits d’assurance.
France Assureurs, le CTIP et la Mutualité Française se sont mis d’accord pour discipliner les pratiques de rémunération controversées que sont l’escompte et le précompte de commissions. Le premier aspect positif de cet engagement est de poser des définitions claires sur ces deux pratiques. Ensuite, il reconnait, de facto, que celles-ci sont problématiques et il propose des solutions. C’est une bonne chose. Même si, certaines propositions formulées sont éloignées de ce qu’il est attendu.
La Médiation de l’assurance : le choc des saisines !
Le rapport du Médiateur de l’assurance pour 2023 est un miroir des insatisfactions des clients, les assureurs seraient bien inspirés d’agir.
Au-delà de l’augmentation importante du nombre de réclamations (+42% par rapport à 2022), en soi révélatrice, ce sont bien des insuffisances et des dysfonctionnements qui sont révélés. Certes, la réforme du traitement des réclamations1 explique en partie cette hausse, mais pas seulement. Manifestement certains assureurs ne se sont pas dotés des procédures de gestion suffisamment diligentes pour traiter les réclamations de leurs clients. Certains donnent en effet l’impression de trainer les pieds. Résultat, trop de dossiers, environ 30%, remontent vers la Médiation de l’assurance alors qu’ils auraient dû être traités plus tôt par les services ad hoc des assureurs. Nous pouvons imaginer sans peine l’effet désastreux sur la relation avec les clients concernés et ce que ces derniers peuvent en dire autour d’eux.
Certitudes et Incertitudes : le rôle essentiel de la société civile
Rarement la fin des vacances a été confrontée à un déni des réalités aussi prononcé. L’incertitude politique n’a d’égale que la certitude des difficultés qui nous attendent.
Les certitudes structurelles, et donc certaines, sont bien identifiées. Elles sont liées au climat et à ses conséquences sur la vie quotidienne. Elles sont marquées par le vieillissement de la population et enfin par l’endettement excessif des finances publiques. Trois murs qui se dressent devant toutes nos perspectives. Les voies du futur sont conditionnées par la manière dont ces murs seront abattus ou gravis. Ajoutons à cela une puissance publique qui a une propension marquée à vouloir tout régler sinon réglementer au mépris absolu des réalités les plus contingentes. En d’autres termes, en négligeant voire en méprisant la société civile dans sa capacité à générer des solutions effectives et à les gérer dans le temps. Oubliant tout simplement que la richesse produite, seule garante de la prospérité collective, est capable de financer un modèle social unique au monde. Or, elle est produite par l’activité économique et elle seule.
Catastrophes naturelles : Coup de rabot sur les commissions
Les pouvoirs publics viennent, par arrêté1, de réduire le taux de commission applicable aux surprimes des risques de cat-nat. Curieux message qui invite à la solidarité et donc à la modération au moment où les intermédiaires sont invités à jouer un rôle accru en matière d’information et de conseil.
Cela ressort du calcul d’apothicaire. Le taux de commission moyen lié à la garantie contre les catastrophes naturelles est réduit de 8 à 5 %. Cette mesure s’appliquera au premier janvier prochain concomitamment à l’augmentation de la surprime cat-nat qui passera de 12 à 20% pour faire face à la croissance de la sinistralité. Cette mesure a donc deux effets. Elle impose aux intermédiaires une solidarité tout en maintenant le niveau factuel de la rémunération. Ce dispositif n’a pas soulevé d’opposition de la part des représentants des agents généraux et des courtiers (Agéa et Planète CSCA) qui disent comprendre la logique de cette décision.
Un an après sa recommandation du 17 juillet 2023 sur certaines pratiques commerciales, l’ACPR revient à la charge1 et enrichit ses préconisations de l’expérience des contrôles qu’elle effectue.
Des pratiques hétérogènes, et pas toujours suffisamment respectueuses des intérêts de la clientèle. Le propos est lapidaire et sonne comme un rappel à l’ordre. De fait, sur 11 pages l’Autorité de contrôle revient sur les obligations qui pèsent sur les distributeurs, en particulier sur le respect de la gouvernance des produits. Cette nouvelle recommandation se substitue à la précédente. Elle rappelle aux concepteurs et aux distributeurs leurs obligations en matière de commercialisation des produits d’assurance. Manifestement, cela n’apparait pas superfétatoire. Particulièrement en ce qui concerne les politiques de rémunération qui, en aucune manière, ne doivent nuire à la qualité du service fourni ou porter atteinte aux intérêts des souscripteurs et adhérents. Des rappels qui doivent alerter. Manifestement, les veilles habitudes ont du mal à disparaitre et l’ACPR annonce très probablement des sanctions. A force de constater des dévoiements et de répéter la règle, sa crédibilité serait entamée si rien ne se passe, et jusque là manifestement la Commission des sanctions apparait bien timorée surtout lorsqu’elle est comparée à la manière dont l’AMF (gendarme des banques) fait respecter la règle.
Évolution ou révolution ? L’intelligence artificielle prend en tout cas une place croissante dans de multiples activités. Avec la promesse d’accroitre la compétitivité, de fluidifier les organisations, de rationaliser et d’optimiser l’exploitation des bases de données. Avec, à la clé de nouvelles opportunités de croissance et d’innovation. Certains s’en félicitent, d’autres sont dubitatifs, voire inquiets. L’IA doit encore convaincre.
Depuis l’apparition de ChatGPT, l’intelligence artificielle est devenue plus concrète. Du coup elle suscite à la fois admiration, inquiétude et scepticisme. Dans nombre d’organismes d’assurances elle est déjà une réalité. Dans des métiers où la masse des informations, des données – la data – est considérable, elle trouve des terrains de prédilection. Les systèmes alimentés par l’IA excellent dans l’exécution de diverses tâches cognitives, souvent de manière plus efficace, plus rapide et plus économique que les humains. Pour autant, elle n’est en rien une solution miracle pas plus qu’une menace existentielle. Les experts en conviennent eux-mêmes, si elle permet d’effectuer de nombreuses tâches répétitives, elle est sans affect et se heurte à la dimension de l’émotion. Laquelle est le vecteur de la confiance, si indispensable à la condition humaine.
Une campagne électorale hors sol, pleine de promesses forcément illusoires, un grand moment d’irréalisme avant de retrouver les réalités. Ce qui est le quotidien de la société civile.
Le propre d’une campagne électorale est de susciter des émotions, sinon des passions. Le rationnel s’efface et ouvre la voie à tous les rêves souvent les plus démagogiques. Il est donc inutile de s’échiner à faire valoir le point de vue de la raison, dans la plupart des cas chacun comprend ce qu’il veut entendre. Ces élections n’échappent pas à cette règle d’autant qu’elles paraissent plus exacerbées que les précédentes. Aussi, les esprits raisonnables prennent généralement le parti de la discrétion. Se taire n’est pas abdiquer, mais simplement attendre que les esprits s’apaisent, que les mirages s’évanouissent pour que la réalité s’impose à nouveau.
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Les discussions autour des commissions relancées par la RIS1 ont ravivé d’anciennes querelles et posent de bonnes questions. Le niveau des coûts, leur répartition dans la chaîne commerciale et le rapport entre ceux-ci et la prestation réellement servie aux clients.
Quels coûts, pour quels services ? Une question factuelle, mais jusque-là soigneusement éludée parce qu’elle est difficile à traiter dans une activité où l’intrication entre les différents acteurs qui composent la chaîne de distribution est importante. Elle est telle d’ailleurs, que le sempiternel qui fait quoi est devenu un exercice complexe et souvent inutile. En effet, il se heurte à une réalité systémique bien ancrée. Les distributeurs réalisent des tâches qui peuvent être considérées comme du ressort des compagnies, mais à travers des process mis à leur disposition et gérés par elles. Immanquablement, les apostrophes habituelles relancent d’inutiles querelles que l’on se garde bien d’éclairer de la rationalité économique. Le surcoût c’est l’autre, les effets pervers, c’est le système. Ainsi, les autorités européennes qui fustigeaient, à travers la RIS, un système de rémunération fondé sur les commissions, ont dû se rendre à l’évidence. Le principe de la rémunération proportionnelle est simple et il mutualise la charge, sans avoir d’effet inflationniste. L’économie du système s’équilibre.
La position du Conseil de l’UE sur la RIS1 s’affine. Les états-membres sont consultés pour un accord avant la fin de ce mois. C’est une décision pragmatique qui se prépare. Au-delà des choix réglementaires, c’est le besoin d’éthique qui s’affirme nettement.
C’est un débat sans cesse renouvelé, entre le meilleur moyen de respecter les intérêts des clients et les contraintes, forcément pesantes. Nul ne peut nier que des pratiques anormales, voire douteuses prospèrent encore, parfois impunément. Certaines émaillent tristement l’actualité. Le plus souvent elles résultent de dysfonctionnements ou d’une insuffisante rigueur, et la faiblesse des contrôles en aggrave les conséquences. Pourtant, les sanctions prononcées par l’AMF, la DGCCRF ou encore la CNIL se multiplient. Elles infligent des amendes significatives, ce qui veut dire qu’elles ne sont pas prises pour la forme. Plus rarement, elles sont assorties de l’interdiction d’exercer. Qu’il s’agisse de produits financiers, d’assurance ou des données personnelles, les manquements dénoncés sont du même ordre et les motivations montrent une même détermination, quelle que soit l’autorité qui les prononce. Même si la faible activité de l’ACPR, dans ce domaine, interroge (6 sanctions en 2023 dont 2 pour l’assurance). Nous aimerions croire qu’il s’agit du reflet d’un marché de l’assurance pratiquement sans reproche.
Cela s’appelle jouer avec le feu. Laisser perdurer des pratiques de rémunération considérées comme illégales et ne pas se mettre d’accord pour les faire disparaitre ou les encadrer jette un discrédit sur le système actuel des commissions.
France Assureurs, le CTIP et la Mutualité Française cherchent à se mettre d’accord sur ces pratiques de rémunération controversées que sont l’escompte et le précompte de commissions. Certains, comme le MEDI, les considèrent comme incompatibles avec le Code des assurances. D’autres tentent de soutenir une lecture plus arrangeante de la réglementation pour faire perdurer ces pratiques. Quoi qu’il en soit, c’est un effort louable des Organismes d’assurance de rechercher à rendre ces dispositifs, a minima, compatibles avec les intérêts des assurés. Naturellement, la loi, en l’occurrence le Code des assurances, en constitue le bornage.
C’est fait, le groupe INDEXIA est placé en liquidation judiciaire. Il laisse une situation de dettes conséquentes, plusieurs centaines de salariés au chômage et des milliers de victimes.
La décision est tombée. INDEXIA et 17 sociétés de ce groupe ont été placées en liquidation judiciaire ce 22 mai. Une décision attendue dont il faudra évaluer les conséquences financières et, bien sûr, humaines. Quoi qu’il en soit, les sommes en cause sont très importantes pour un courtier qui, par essence, ne porte pas le risque. Les liquidateurs vont évaluer les préjudices afin d’éclairer la situation réelle et expliquer de quoi est constituée la dette. Par ailleurs, Sadri Fegaier et sept filiales du groupe devront s’expliquer devant le tribunal correctionnel de Paris, en septembre prochain, pour pratiques commerciales trompeuses et obstruction à un contrôle. Les sanctions pourraient être salées. A l’audience, un témoin a rapporté le propos de la Procureure : Quand le business-plan d’une entreprise repose sur une escroquerie, ça ne peut pas fonctionner.
Un choix qui provoque une levée de boucliers
Une brèche vient de s’ouvrir dans le monopole de facto des mutuelles auprès des personnels de la fonction publique. Un évènement !
Les Pouvoirs publics, en instaurant la PSC1, ont généralisé le dispositif de l’ANI2 à l’ensemble des personnels de l’Etat. Ils ont ainsi ouvert le marché de la complémentaire santé des fonctionnaires à la concurrence. Ce faisant, ils ont dynamité un pré carré très ancien qui avait fait des collaborateurs de l’Etat une clientèle semi captive des mutuelles. Le feu vient d’être allumé par le choix du ministère de l’Ecologie de confier à l’assurtech Alan la protection de l’ensemble des personnels de ce ministère. Une décision doublement iconoclaste dans la mesure où elle choisit un acteur qui n’appartient pas à la famille mutualiste et, facteur aggravant, l’heureux élu est une start-up dont l’ambition est de « disrupter » le modèle traditionnel de la complémentaire santé.
Initiée dès 2015, la construction du marché unique des capitaux franchit, l’un après l’autre, les obstacles pour faire circuler les investissements et l’épargne à l’intérieur de l’Union européenne. A terme cela doit mobiliser une épargne improductive qui dort sur les comptes courants.
Le débat sur la RIS1 et le sort des commissions a occulté l’objectif de créer un marché unique des capitaux en harmonisant les fiscalités, les règles de surveillance, celles qui régissent les placements réglementés, etc. L’enjeu est de mobiliser l’épargne disponible qui ronronne doucement. En France, les produits de taux, (dépôts bancaires, l’épargne réglementée, livret A, livrets bleus, PEL, livrets jeunes, l’assurance-vie en euros) sont évalués à 3 620 milliards d’euros. Une épargne en général peu rémunérée, mais qui a l’avantage d’être liquide et peu risquée. Les Français plébiscitent principalement les dépôts à vue, c’est-à-dire leurs comptes courants non rémunérés, l’épargne réglementée avec en tête de liste le livret A, et ensuite l’assurance-vie en euros, qui demeure leur placement favori avec un encours de près de 1 500 milliards d’euros. Sans oublier que quelque 500 milliards d’euros dorment sur les comptes courants des Français qui dans le même temps épargnent chaque année autour de 17% de leur revenu (pour l’ensemble de l’union européenne 12,7%).
L’assurance face à l’irrationalité des comportements des clients
L’Intelligence artificielle impose ses capacités, incontestables, et sa rationalité, y compris dans l’assurance malgré une matière réputée complexe et qui s’adresse à des clients par nature irrationnels. Il est erroné de croire que le rôle de l’interlocuteur fait la différence à lui seul, il a besoin d’elle.
L’intelligence artificielle (IA) dans la gestion des relations avec les clients est devenue incontournable dans de nombreux secteurs d’activité. L’assurance n’y échappe pas. Sa complexité n’est pas un rempart, elle le franchit déjà par sa capacité à traiter de grandes quantités de données et d’analyser de très nombreuses interactions pour en tirer des suggestions pertinentes. Elle permet ainsi d’apporter de l’expertise, ce qui réhausse les facultés de ceux qui sont chargés d’élaborer des solutions adaptées à des clients aussi indécis qu’exigeants. Aussi diverse que la vie, aussi multiple que les trajectoires humaines, l’assurance est anxiogène et immatérielle. Elle aborde une quantité de questions que les clients n’ont guère envie de regarder. Par ailleurs, elle est effroyablement bureaucratique. Il suffit de prendre conscience de la masse de questions, d’informations, de documents, de mises en garde lors de la souscription d’un contrat, même perçu comme banal, pour comprendre pourquoi le client est vite dépassé. La rationalité de l’IA aide, mais ne peux investir la dimension d’émotion qui accompagne la relation à l’assurance.
Question récurrente qui revient avec force à chaque consultation électorale, en particulier européenne. La prochaine ne fait pas exception.
Le secteur financier est, par construction, réglementé. Comment pourrait-il en être autrement ? L’assurance, qui est une de ses composantes, est concernée. Il est également vrai qu’avec l’instauration progressive du marché unique de l’assurance les textes se succèdent à un rythme soutenu. Outre, la construction d’un ensemble ouvert et cohérent à la dimension de 27 pays, chaque crise, mettant à jour de nouvelles fragilités, entraine comme en 2008 – 20101 puis en 2010 -20122 des mesures pour éviter une grave déstabilisation des marchés. L’édifice réglementaire est également renforcé par une jurisprudence dont l’objectif est de protéger le consommateur qu’il soit assuré ou épargnant.
Entre poursuites pénales et convocation par le Tribunal de commerce, le printemps risque d’être mortel pour celui qui fut le premier courtier français.
La « success story » est connue. La chute se déroule devant nous, épisode après épisode, désolante et honteuse. Des milliers de clients disent avoir été spoliés, les salariés dépités et en colère réclament leurs salaires et l’URSSAF présente une addition de près de 12 millions d’euros. Quant aux partenaires, ils se font discrets. Ils craignent pour certains d’être qualifiés de complices. Ainsi la FNAC-DARTY, dont les boutiques distribuaient les produits d’INDEXIA1 vient d’engager des poursuites pour des faits qui remontent à 2017. Bref, tout ceci prend des airs d’hallali.
le mistigri de la grande sécu est-il de retour ?
Les mauvaises idées ont la peau dure ! La preuve avec ce débat qui agite les sénateurs qui cherchent une parade à la hausse des cotisations en assurance santé.
La dérive des frais de santé et l’inflation se sont conjuguées pour imposer une hausse des cotisations, certes significative, mais indispensable à l’équilibre technique des complémentaires santé. Légitimement, les assurés s’en sont émus et la classe politique s’en est fait l’écho. Le Sénat a dégainé son arme favorite : une mission d’information. Elle porte sur les complémentaires santé et le pouvoir d’achat des Français. En fait, c’est un nouveau remake de débats antérieurs, qui reviennent régulièrement tels les marronniers, ces articles de presse qui ponctuent l’activité des médias, sans apporter d’informations nouvelles et encore moins d’esquisse de solution.
Les agents généraux et l’agéa s’emparent de la dimension assurantielle
C’est moins la question de l’assurabilité des risques qui est posée que celle des conditions dans lesquelles les garanties seront formalisées et financées.
1500 agents généraux, près de 200 invités, des intervenants prestigieux et impliqués. Au-delà du succès indéniable de cette convention et de la grande qualité des débats, c’est bien à une forme de mobilisation que nous avons assisté. D’une part, pour prendre à bras le corps un phénomène qui nous dépasse, mais dont les conséquences affectent de nombreux aspects de la vie humaine, de l’économie et de l’environnement et, d’autre part, pour répondre à ce que les clients attendent de leur assureur, dans une situation exacerbée de risques. Deux enjeux mobilisent les acteurs. Le premier est de prendre la mesure concrète, sans exagérer et sans paniquer, de ce qu’il se passe pour s’y adapter le mieux possible. Le second est de maintenir le système de garanties, qui prend en charges les conséquences des catastrophes naturelles, pour qu’il continue à jouer son rôle.
Le Parlement européen vient de rendre sa copie : il préserve les commissions, modère l’impact du value for money et renforce les pouvoirs du régulateur. Un texte, assez éloigné de celui de la Commission européenne, qui laisse présager des débats tendus pour arriver à une position commune des instances européennes.
Stéphanie Yon-Courtin députée et rapporteure de la commission des Affaires économiques (Econ) du Parlement européen a fait approuver par les eurodéputés des dispositions très différentes de celles voulues par la Commission européenne. Elles préservent les commissions que cette dernière voulait, dans un premier temps interdire, pour finalement les encadrer très fortement au point de rendre leur pratique quasi impossible. Cette menace s’éloigne. Seuls les conseillers en assurance indépendants ne peuvent recevoir de commissions et sont donc rémunérés par des honoraires versés par leurs clients. Ce qui les aligne sur les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI).
La performance des réseaux de distribution est, dans tous les secteurs d’activité, l’enjeu des enjeux. Quelles que soient leur diversité et leurs pratiques, leurs résultats montrent qu’il est dangereux de rompre leur cohérence.
L’exemple de la distribution automobile constitue en soi un cas d’école. Par la volonté des constructeurs, c’est un bouleversement, un changement profond que des concessionnaires sont en train de vivre. Certaines marques ont décidé de modifier leur statut et de les transformer en « agents ». Ce n’est pas un simple changement de nature juridique, mais bien une modification substantielle de leur modèle économique et de leur manière de travailler. Ce mouvement a été lancé à travers toute l’Europe, Grande Bretagne comprise. Il est né d’une volonté des marques de maîtriser, sans partage, la chaine de distribution avec l’objectif de s’immiscer dans la relation avec le client final et bien sûr en captant les bases de données. Il s’ensuit une perte de cohérence, de ce rapport étroit entre la vision du métier, la manière de l’exercer, la satisfaction que l’on en retire et l’harmonie dont tout cela s’accorde.
La Bafin2 est partie en croisade contre les coûts, qu’elle trouve trop élevés, des contrats en unités de compte. Après avoir appelé à des corrections volontaires par les assureurs, elle vient de passer à la contrainte.
Le bras de fer engagé par le superviseur financier allemand avec Generali-Leben, le deuxième assureur vie en Allemagne, vient de se traduire par le remboursement par celui-ci, à ses clients, d’un excédent de frais. Depuis 2022, Mark Branson, le patron de la Bafin, avait alerté sur des niveaux de prélèvements qu’il jugeait excessifs. Faute d’avoir été entendu, il a augmenté la pression. Il semble que l’autorité de supervision aurait initialement demandé à Generali de réduire ses commissions, ce que l’assureur n’aurait pas souhaité faire afin de ne pas mettre en péril son partenariat avec le très puissant réseau de distribution DVAG (semi-captif puisque Generali détient 40% de l’actionnariat). C’est ce qu’a indiqué dans une interview S. Lehmann, directeur de Generali Allemagne, l’assureur a donc choisi sa propre voie pour permettre à ses clients d’obtenir des rendements plus élevés, ce qui devrait, pour lui, minimiser l’impact financier. La BaFin aurait admis que les coûts effectifs seraient ainsi réduits. Une décision de sa part qui interroge.
Alors que les regards sont fixés sur la RIS1 et l’hypothétique interdiction totale ou partielle des commissions, la notion de value for money2 impose une révision des niveaux de frais et de rémunération en fonction des performances constatées. Une révolution.
Value for money pose le principe du meilleur rapport qualité-prix d’un produit financier. Promu par l’EIOPA, il est défendu par l’ACPR, la Retail Investment Strategy devrait le consacrer. Vertueux pour l’épargnant, il entraîne déjà des conséquences importantes pour les activités de la gestion de l’épargne. Il génère le déréférencement d’UC trop chargées en frais et/ou peu performantes. De fait, il oblige à des ajustements des chargements à la réalité des produits. Ce qui incitera forcément les distributeurs à se détourner de certains. Il faut s’attendre à des conséquences en cascade sur l’économie des systèmes de distribution. Des corrections plus au moins fortes sont donc prévisibles sur le développement de certains produits et sur l’économie des distributeurs. Ce n’est pas, en soi, problématique à terme, le marché se régulera. Néanmoins, de façon générale, cela n’a pas été vraiment anticipé. Il y aura donc un choc.
La conformité est requise pour quasiment tous les actes de l’activité financière. Elle est de facto un cadre précis souvent perçu comme un normatif étouffant faiblement rassurant. Et pourtant, elle est la structure de l’éthique professionnelle.
Quel peut être l’intérêt d’un cadre normatif aussi rigoureux et en perpétuel renforcement ? Sommes-nous face à une machine infernale qui produit de la réglementation au risque d’étouffer l’innovation et la réactivité ? Ce coût de la conformité, qui vient contrarier la performance, n’est-il pas contreproductif, au moment même où les acteurs sont invités à mieux maîtriser leurs frais ? Autant de questions1 auxquelles il est sain d’apporter des réponses claires ou, à tout le moins, de s’en servir pour replacer en perspectives les pratiques commerciales qui sont directement impactées.
La distribution des produits financiers est sous une pression continue entre la manière dont ceux-ci sont vendus aux consommateurs finaux et l’impérieuse nécessité de maintenir un rythme de commercialisation soutenu.
Longtemps perçue comme un mal nécessaire la distribution des produits financiers est devenue un enjeu. En premier lieu, du fait de l’importance prise par une industrie essentielle à l’économie du pays et à la stabilité de l’épargne. En 2023, la seule assurance-vie représente 153.3 milliards d’€ de cotisations (+5% par rapport à 2022) et les encours s’établissent à 1 923 milliards d’€, un niveau encore jamais atteint, en hausse de +3,6 % sur un an. En même temps, les marchés financiers sont devenus matures, les offres sont complexes, les fonctionnalités déclinables sans fin et le besoin de conseil bien réel. Ce qui crée un besoin impérieux de rendre accessible ces offres au plus grand nombre. L’action commerciale a pris ainsi une importance à la mesure de la nécessité d’aller chercher les clients et de les servir là où ils sont. Ce n’est pas nouveau, tant il est reconnu que ce type de vente est parmi les plus difficiles et délicates.
Ou permet-elle de faire de meilleures affaires ?
Devant l’avalanche de textes réglementaires, qui ne se dément pas, les professionnels montrent de la lassitude et d’aucuns arguent que leur activité est entravée. Qu’en est-il ?
C’est devenu un leitmotiv, nous ne pouvons plus nous concentrer comme il le faudrait sur notre métier, affirment de nombreux acteurs. De fait, en quelques années l’accumulation des textes peut donner le vertige et inquiéter sur des évolutions qui paraissent contrarier l’activité. En réalité, le législateur, et à travers lui les consommateurs, imposent progressivement un puissant mouvement qui contraint de passer de la commercialisation stricto sensu de produits d’assurance à une démarche de conseil.
Et les responsables professionnels restent étrangement discrets
Les tensions sur les commissions ne faiblissent pas. Les débats dans les instances européennes restent vifs, et dans certains pays comme en Allemagne le régulateur se fâche. La profession reste étrangement discrète ici comme outre Rhin. Regrettable !
Inconscience ou provocation ? Chacun sait que ce sujet des rémunérations est devenu ultrasensible et que les Pouvoirs publics sont très attentifs aux comportements des acteurs (assureurs comme distributeurs). La simple prudence serait de faire profil bas, de corriger les pratiques devenues critiquables ou insupportables et, pour ceux qui sont trop éloignés de la règle, de s’en rapprocher sans plus tarder. Que nenni ! Certains continuent de jouer avec le feu, prenant le risque d’avoir maille à partir avec le régulateur ou la justice. A la limite, c’est leur problème. Mais ils donnent des arguments à ceux qui fustigent le système de rémunération actuel et en cela ils desservent les intérêts du secteur.
Le premier ministre veut réformer le régime des cat-nat et renforcer sa mutualisation. Cela préfigure un changement important de l’approche de ces risques et de leur gestion.
Ce régime de garantie a fêté ses 40 ans, il y a deux ans. Il fut créé pour indemniser les sinistrés d’évènements climatiques exceptionnels, à travers un dispositif d’assurance et de réassurance régi par l’Etat. Unique au monde, en son genre, il a rendu les services que l’on attendait de lui avant d’être dépassé par l’ampleur des changements climatiques. La question de sa pérennité, en l’état, est posée depuis plusieurs années et les Pouvoirs publics ont chargé Thierry Langreney1 de faire des propositions, qui sont particulièrement attendues. A l’évidence la réforme est indispensable. Les sommes en cause ne cessent de croitre. Les projections sur la période 2020 – 2050 les évaluent à près de 150 milliards d’euros2. Des chiffres colossaux qui sont hors de portée des systèmes de garanties actuels.
Les dirigeants d’INDEXIA (ex SFAM) sont convoqués devant le Tribunal judiciaire de Paris du 25 mai au 5 juin 2024. Comment les comportements qui seront jugés ont-ils pu dériver pour en arriver là ?
Pratiques commerciales trompeuses et obstacle à un contrôle, tels sont les griefs des poursuites engagées à l’encontre des sept filiales du groupe INDEXIA. Les sanctions pourraient s’élever à 1.5 millions d’euros d’amendes et Sadri Fegaier, le président, encourt une peine de deux ans de prison et une amende de 300 000 euros. En réalité, nous arrivons au point, peut être ultime, des agissements de ce courtier dans les activités d’assurance en France sinon en Europe. En effet, l’ACPR de son côté, en avril dernier, a pris une mesure conservatoire d’interdiction temporaire de distribution de tout contrat d’assurance à l’encontre de la SFAM, société détenue par le groupe Indexia.
La situation des comptes de l’assurance maladie est déséquilibrée, l’activité des organismes de complémentaire santé est quasi déficitaire alors que la progression des dépenses est, en tendance, supérieure à la croissance du PIB. Un constat qui a du mal à mobiliser. Les menaces paraissent lointaines alors que le reste à charge des ménages est contenu et la marge de solvabilité des organismes santé confortable.
Les annonces des hausses de tarifs dans l’assurance santé complémentaire ont soulevé un tollé. Que les assurés et leurs hérauts, les associations de consommateurs, s’insurgent, ils sont dans leur rôle. Plus surprenant, les représentants de la Puissance publique y ont fait écho. Ce qui n’est pas responsable car la situation est certes préoccupante mais ce n’est pas propre à la France. L’OCDE1 vient de prévenir que la hausse des dépenses publiques de santé devrait être deux fois plus forte que les recettes de l’Etat entre 2019 et 2040. Or, dans nombre de pays – c’est le cas de la France – ces déficits sont financés par de la dette. Bref, une situation doublement explosive. A données constantes, la part du PIB consacrée à la santé passera de 8.8% à 11.2% en 2040 pour l’ensemble des pays de l’OCDE.
Les agents généraux prennent position
Agéa vient de présenter son analyse et ses propositions sur l’assurabilité des risques climatiques. Un document pour alerter sur les enjeux du changement climatique et de leur impact sur la réalité assurantielle.
Cela s’appelle intervenir à point nommé ! La représentation des agents généraux vient de publier un livre blanc1 sur les enjeux assurantiels liés au climat. Ce travail, documenté, fouillé met en évidence une réalité dont chacun peut percevoir les menaces, et qui nécessite d’en prendre la mesure pour trouver des solutions. D’ailleurs, cette publication suit l’annonce d’un relèvement important du taux de la cotisation des catastrophes naturelles et nous sommes dans l’attente du rapport gouvernemental sur l’assurabilité des risques climatiques piloté par Thierry Langreney.
Cet exercice de début d’année nous invite à la lucidité. Non, la situation aujourd’hui n’est en rien catastrophique, oui l’accumulation des difficultés et les perspectives qui s’annoncent signent la fin d’un cycle.
2023 somme toute, n’a pas été une année défavorable aux activités d’assurances. La capacité du secteur à faire face aux vicissitudes d’un contexte économique difficile est avérée et la solidité financière des organismes d’assurances s’est renforcée. Ces derniers abordent donc 2024 dans de bonnes conditions. Pour autant, les enjeux immédiats ou à plus long terme deviennent prégnants. Probablement, parce que nous arrivons à la fin d’un cycle et que nous touchons aux limites des modèles assuranciels conçus pour gérer les risques d’hier. De la couverture des besoins sociaux (santé, retraite, grand âge) à ceux des catastrophes naturelles les enjeux deviennent considérables. Ils dépassent les seules capacités de l’assurance et revêtent une complexité que l’appareil étatique ne peut satisfaire.
Un mauvais exemple pour les relations Public/privé
Les échanges tendus entre les Pouvoirs publics et les assureurs, sur fond de hausses des cotisations des complémentaires santé, montrent la difficulté d’ajuster des pratiques antagonistes. Or, nous avons plus besoin que jamais de construire des partenariats Public/privé.
Les échanges acrimonieux, par voie de presse, entre le directeur général de la sécurité sociale et un certain nombre de dirigeants de l’assurance au sujet des complémentaires santé soulignent que les tensions sont montrées d’un cran. Le fond n’est pas nouveau. Prendre à témoin l’opinion publique est inédit, même si les responsables politiques ne se sont jamais privés d’interpeller les assureurs. Les arguments utilisés reflètent la difficulté de faire converger deux réalités économiques par construction différentes. Les comptes de la sécurité sociale sont déficitaires depuis longtemps, chacun le sait. Ce déficit est financé par de la dette, garantie par l’Etat. Le marché de la complémentaire santé est également déficitaire, mais les assureurs, qu’ils soient mutualistes ou du secteur capitaliste, le gèrent sans pouvoir recourir aux mêmes facilités. Ils doivent le corriger par les moyens classiques, c’est-à-dire agir sur les dépenses et/ ou augmenter les tarifs. S’agissant des dépenses, elles sont en grande partie induites par l’Etat, comme nous avons pu le constater avec le 100% santé. Reste le tarif, d’où les propos qui s’insurgent sur le poids des cotisations dans le budget des ménages. Et pourtant, la concurrence est vive sur ce marché, mais elle ne fait pas baisser les tarifs. Même l’introduction de la résiliation infra annuelle (RIA) n’y change rien. Ce qui revient à constater que le marché est en dessous du point d’équilibre. Quoi qu’il en soit, le régulateur (ACPR) est censé veiller au grain et ne peut pas laisser perdurer des situations financières déséquilibrées. L’adage dit bien que la main droite ignore ce que fait la main gauche. En droit, cela s’appelle un conflit d’intérêts.
Deux jeunes dirigeants (moins de 40 ans) viennent de livrer de manière séparée, leur vision des défis que l’assurance doit affronter. Eclairant !
Risques climatiques, besoins sociaux, évolution démographique, l’édifice de la protection sociale française, au sens large, est face à des défis d’une ampleur et d’une complexité inconnues jusque-là. Adrien Couret1 et Guillaume Borie2, dans des lieux et devant des publics différents ont livré, ces derniers jours, des visions assez convergentes. Elles sont d’autant plus intéressantes que les dates de naissance de leurs auteurs leur permettent un champ de projection qui n’est pas seulement un exercice théorique. Ils auront à conduire leurs entreprises dans un environnement particulièrement chahuté avec une perspective longue. Tous les deux disent clairement que les chocs sont certains, qu’ils sont de grande ampleur et dépassent largement les dimensions du secteur professionnel. La situation du marché de la complémentaire santé en déficit chronique, l’évolution du risque climatique font que nous touchons aux limites des modèles assuranciels conçus pour les gérer. L’évolution de la démographie, dans le même temps, fait exploser les besoins de couverture liées au vieillissement de la population. Bref, sous bien des aspects les modèles de financement et de gestion des risques collectifs sont en passe d’être insuffisants voire inadaptés. Et l’Etat, impécunieux, est lui-même engoncé dans un réseau de contraintes qui le rend de moins en moins capable d’anticiper, de prendre des initiatives et de mobiliser de nouveaux moyens.
La question des frais et des coûts de distribution revient comme une rengaine, lancinante et sans guère d’effets. Les données du poids des chargements et des contraintes réglementaires posent une équation en forme de quadrature du cercle.
Les chargements des produits sont trop lourds, les rémunérations trop élevées. C’est un mauvais débat. Poser l’équation dans ces termes mène à une impasse. Car en face des coûts, il y a des prestations dont une grande part est de l’ordre réglementaire. Néanmoins, la comparaison des chargements entre les différentes formes de distribution sur les mêmes produits montre que les écarts sont faibles et, ramenés à un pourcentage de la prime, sans effets notables sur le prix total de l’assurance. A la réserve près, celle des produits de placements où en période de taux bas ils obèrent une partie de la performance de ces produits. L’évolution des chargements depuis une vingtaine d’années montre un très net resserrement entre les acteurs. Au niveau du client, les différences existent, mais ressortent de la structure tarifaire ou de de la performance des produits. Certes, de ci de là, nous pouvons rencontrer des pratiques critiquables qui créent artificiellement des écarts ou alourdissent le poids des rémunérations. Ce qui est contestable sous l’angle des intérêts des clients et doit être corrigé, mais qui est sans effet sur le plan économique global.
Pour les intermédiaires, le dilemme reste bien présent. La réalité de leurs relations avec les assureurs n’est pas suffisamment transparente pour les clients. Or, elles peuvent révéler de potentiels conflits d’intérêts.
La question de l’indépendance ou plus exactement des relations d’affaires entre les intermédiaires et les organismes d’assurances reste une question existentielle source d’ambiguïtés. Probablement parce qu’elle est justement existentielle et se heurte à l’image que ces professionnels projettent d’eux-mêmes. La réalité est que l’immense majorité des courtiers en assurance noue des relations d’affaires avec des assureurs, habituellement elles sont encadrées par une convention, le plus souvent un mandat1 qui leur impose des obligations. De facto, ils sont tenus à un double engagement puisque, dans le même temps, ils sont mandataires de leurs clients.
En matière de gestion des intérêts des clients Jean-Paul Faugère1 appelle les assureurs vie à une réflexion sur la distribution des produits d’épargne et plus largement à une maîtrise des frais et en particulier des rémunérations.
La hausse des taux présage une meilleure rémunération de l’épargne. Après une période où la prudence a prévalu conduisant à ne pas distribuer immédiatement les revenus des placements, le moment est venu de prévoir un retour progressif vers les assurés. Le vice-président de l’ACPR a rappelé qu’il s’agit bien de l’épargne de tous les assurés et que c’est bien vers eux qu’elle doit revenir. Il prévient d’ailleurs que son fléchage exclusif vers une partie de la clientèle en voulant privilégier les porteurs d’U.C., serait un biais contestable. Manifestement, ces propos et le ton employé soulignent qu’il s’agit bien s’une mise en garde.
Manifestement, l’assurance française affronte les difficultés du temps (aléas climatiques, inflation, taux obligataires, nouveaux risques, …) avec une belle maîtrise. Son CA est en croissance et sa marge de solvabilité reste robuste. Néanmoins, elle va affronter des ruptures dans son environnement d’une tout autre ampleur que les évolutions connues jusqu’ici.
Des assureurs sous tension, certes, mais qui affichent une belle activité selon l’ACPR1. A fin juin 2023, le taux de couverture moyen du CSR s’établit à 255% (contre 247% au 30 juin 2022). Il est stable pour l’assurance vie (272%) et en progression à 244% (232% en 2022) pour les organismes mixtes. Les affaires directes non-vie progressent de 6.4% avec un ratio combiné qui s’améliore à 97.7% (contre 100% en 2022). En d’autres termes une double maîtrise du CA et des sinistres. En assurance vie, la collecte progresse de 2.3%, mais les supports en euros subissent une décollecte très marquée au 1er semestre 2023 (-17.5 milliards €) néanmoins les supports en unités de compte, sur la même période, progressent de +20.9 milliards €. Il faut féliciter les acteurs du secteur pour cette bonne santé de l’assurance française. Elle met en évidence leur maitrise dans un environnement chahuté et donc leur capacité à assumer leurs engagements.
Les fédérations d’assureurs1 (France assureurs, FNMF et CTIP) se seraient mises d’accord pour « encadrer » certaines pratiques de rémunération et anticiper l’arrivée de la RIS.
La communauté de l’assurance a pris ses responsabilités dans un dossier particulièrement sensible. C’est une très bonne chose. C’est d’autant plus louable qu’il n’est pas difficile d’imaginer les trésors de diplomatie et de fermeté qu’il a fallu déployer pour arriver à cette position commune. Bien sûr, certains y verront le verre à moitié vide, d’autres à moitié plein sinon trop et comme une atteinte intolérable à leur liberté d’entreprendre. Il n’en demeure pas moins que ce projet de recommandation, qui porte une réelle dimension éthique, entérine la nécessité d’une discipline collective. Il confirme la fin programmée de certaines pratiques que la réglementation a déjà mises à l’index. Ce cadre commun, d’une certaine manière, vient dire – mieux encore écrire – que non, vraiment non, il y a choses qui ne sont plus possibles. En même temps, il est vrai qu’il y a urgence. La Puissance publique s’emploie à corriger ce qu’elle considère être des dérives inacceptables. Et, elle risque de le faire sans nuance, hypothéquant le modèle économique de tout un secteur professionnel qui collectivement n’a pas démérité, mais qui parfois doit mettre un peu d’ordre dans ses affaires.
Alors qu’étaient fêtées les Etoiles du courtage1, l’Argus de l’assurance informait que Luko, l’assurtech spécialisée dans la vente d’assurance habitation en ligne, était proche de la liquidation judiciaire.
D’un côté, le dynamisme du courtage, innovant, porté par la technologie et une volonté entrepreneuriale à toute épreuve et, de l’autre des assureurs qui peinent à trouver un modèle économique pérenne. Certes, ce sont deux métiers différents, celui de porteur de risques et celui de distributeur. Néanmoins, ils interviennent sur les mêmes marchés et parfois leurs activités se recoupent. D’ailleurs, Luko distribue ses produits directement en ligne et semble pâtir de coûts élevés d’acquisition de clients, probablement plus élevés que s’il avait fait le choix d’une force commerciale installée. La question clé, pour tous ces acteurs, reste la profitabilité des opérations. Est-t-elle suffisante pour financer les projets et leur développement ? Les besoins financiers et les perspectives de rentabilité ne sont évidemment pas les mêmes.
La RIS vient de remettre brutalement sur le tapis la question de la rémunération des prestations de conseil en assurance. Il n’en fallait pas plus pour réactiver une petite musique de fond sur le coût (trop élevé ?) de ces commissions. En fait, la question de fond est celle de la valeur ajoutée créée et de sa répartition entre les acteurs de la chaîne de distribution.
Débat ancien, délicat par nature, qui en fait est éludé. Le principe de la rémunération proportionnelle simplifie l’approche et mutualise la charge. L’économie du système s’équilibre. En effet, les écarts de chargement (frais généraux + frais d’acquisition) rapportés aux produits sont assez faibles d’un système de distribution à l’autre. Preuve, au passage, que la concurrence fait son œuvre, même si, ici où là, subsistent des poches de résistance (emprunteur, etc.). Mais finalement la connaissance des coûts de distribution reste soit parcellaire, soit trop globale. Il suffit de poser la question du prix de revient de l’heure d’activité ou du prix du conseil, données essentielles dans nombre de secteurs, pour se rendre compte de la méconnaissance assez partagée de ces sujets. Le MEDI y travaille depuis plus de vingt ans, et sait qu’en réalité l’appétit de connaissances dans ce domaine est assez faible. Celui-ci fonctionne sur d’autres réalités et plutôt bien, d’ailleurs. En réalité, si les distributeurs avaient une connaissance réelle de leurs coûts, ils arrêteraient la diffusion de certains produits qui sont vendus à perte.
Comment porter le message de l’assurance
En sortant de la pandémie de la Covid-19, France Assureurs a cherché à dépasser l’image de mauvais payeur qui était attribuée aux assureurs. Elle s’est efforcée « d’être force de proposition sur les grands débats de société » et s’est engagée dans une autre forme d’information.
L’image de l’assurance avait bien souffert lors des différents épisodes liés à la pandémie. Les questions d’assurabilité, de soutien aux assurés, les prises de position – parfois erratiques – des Pouvoirs publics, l’incompétence notoire sur ces sujets de la classe politique ont créé une situation telle que la parole des assureurs était inaudible. Les opinions négatives des assurés français se sont renforcées. Certes, la cote d’amour de l’assurance n’a jamais été très élevée, là elle était en berne. A l’épreuve du feu, les consommateurs considèrent qu’elle n’a pas été à la hauteur. Les acteurs de terrain, au contact quotidien des clients, soulignent qu’elle a été perçue comme brouillonne, peu cohérente dans ses explications et faiblement à l’écoute des victimes. Ce qui ne doit pas occulter ceux qui apprécièrent que leur « assureur » ait effectué son travail honnêtement, qu’il fut présent et attentif. La différence de perception est, en grande partie, liée à l’action des forces commerciales et à leur disponibilité.
La directive distribution1 a eu pour effet louable de clarifier les rôles, fonctions et responsabilités des distributeurs d’assurances. La RIS2 risque de brouiller cette vision et de contester durablement la nature de leurs relations avec les compagnies.
La DDA a harmonisé les deux modes de distribution de l’assurance : les entreprises d’assurances, dans les faits leurs salariés, et les intermédiaires. Leurs obligations seront désormais identiques. De ce point de vue la clarification est réalisée. Les distributeurs sont dans un cadre réglementaire clair, leurs engagements vis-à-vis des consommateurs précisés. Ils se trouvent plus que jamais comptables de la manière dont les clients sont orientés dans leurs choix. Ceci dans un cadre relationnel entre les intermédiaires et les compagnies qui s’est trouvé conforté, les responsabilités des uns et des autres sont plus nettes même si bien des aspects sont encore perfectibles.
La réforme du courtage, entrée en vigueur au début de cette année, a provoqué une réduction des effectifs de MIA de 20% (2).
Ces professionnels de la distribution d’assurance ont vu leurs effectifs fondre de près de 20% depuis l’entrée en vigueur de la réforme du courtage, au début de cette année. Il est vrai que cette population avait grossi fortement depuis 2017, passant de 21 000 à 30 000 en 2022. Assez hétéroclite, elle regroupe pour une bonne moitié (54%) des acteurs qui exercent à titre principal pour le compte d’un intermédiaire en assurance, les autres agissent en complément d’une autre activité professionnelle (immobilier, commerce auto, etc.). C’est parmi ces derniers que la chute semble notable.
L’ACPR rappelle les exigences réglementaires, recommandation après recommandation. Le conseil et les pratiques commerciales restent au cœur de ses préoccupations. La vente directe n’y échappe pas.
L’observation attentive des « parcours clients » proposés par la vente directe montre des écarts significatifs entre les procédures pratiquées et le respect de la conformité. Pour être clair, celles qui ont été décortiqués par le MEDI et que l’on retrouve dans un benchmark international réalisé par Sia Partners, paraissent assez éloignées de la conformité. La nécessité, pour ces acteurs, de rentrer dans le vif du sujet, le tarif et le produit, contraint à des raccourcis qui laissent de côté une réelle évaluation des besoins et la formulation d’un conseil. C’est vraisemblablement structurel.
Le lien satisfaction des réseaux-performance est souvent perçu comme une évidence. Pour autant, l’insatisfaction des agents généraux à l’égard des compagnies reste, au fil du temps, une constante. Elle est pourtant une des clés de leur motivation et de leur performance.
Les agents généraux jugent que leurs attentes auprès des compagnies restent globalement peu satisfaites. Ils l’expriment sur deux plans. La qualité des relations, la compréhension de leurs besoins, l’éloignement des centres de décision, d’une part, et, d’autre part sur les réponses techniques et opérationnelles jugées à l’aune de leur activité quotidienne. Le cru 20231 du baromètre des réseaux d’agents généraux souligne, sans surprise, que l’écoute, la confiance et la reconnaissance du travail de l’agent général, qui restent des attentes principales, donnent des notes de satisfaction qui restent modestes. Néanmoins, les écarts se creusent nettement entre les réseaux. Certains progressent, d’autres sont manifestement à la peine, voire décrochent. Ce qui a une incidence directe sur le niveau de leur motivation. Laquelle fléchit, parfois de manière sensible.
Le débat sur les rémunérations ne cesse de rebondir, suscitant autant de craintes que d’incompréhensions. Et en cette rentrée 2023 encore plus fortement.
Le souci de prévenir les conflits d’intérêts entre un distributeur d’assurance et son client est une des préoccupations majeures de l’évolution réglementaire. La rémunération ou plus exactement son mode de calcul ne doivent à aucun moment induire des comportements de nature à altérer le strict respect des intérêts des clients. L’ambition dominante est de mettre le distributeur en situation objective, pour assumer ses obligations de conseil. Il s’agit bien de l’objectif principal auquel s’est adjointe une dimension plus économique, avec pour l’instant, une acuité particulière sur les produits d’investissement. Ce n’est pas une préoccupation nouvelle, même si elle s’est faite longtemps discrète.