La RIS vient de remettre brutalement sur le tapis la question de la rémunération des prestations de conseil en assurance. Il n’en fallait pas plus pour réactiver une petite musique de fond sur le coût (trop élevé ?) de ces commissions. En fait, la question de fond est celle de la valeur ajoutée créée et de sa répartition entre les acteurs de la chaîne de distribution.

Débat ancien, délicat par nature, qui en fait est éludé. Le principe de la rémunération proportionnelle simplifie l’approche et mutualise la charge. L’économie du système s’équilibre. En effet, les écarts de chargement (frais généraux + frais d’acquisition) rapportés aux produits sont assez faibles d’un système de distribution à l’autre. Preuve, au passage, que la concurrence fait son œuvre, même si, ici où là, subsistent des poches de résistance (emprunteur, etc.). Mais finalement la connaissance des coûts de distribution reste soit parcellaire, soit trop globale. Il suffit de poser la question du prix de revient de l’heure d’activité ou du prix du conseil, données essentielles dans nombre de secteurs, pour se rendre compte de la méconnaissance assez partagée de ces sujets. Le MEDI y travaille depuis plus de vingt ans, et sait qu’en réalité l’appétit de connaissances dans ce domaine est assez faible. Celui-ci fonctionne sur d’autres réalités et plutôt bien, d’ailleurs. En réalité, si les distributeurs avaient une connaissance réelle de leurs coûts, ils arrêteraient la diffusion de certains produits qui sont vendus à perte.

Néanmoins, cette spécificité, ne favorise pas une approche objective de la réalité des coûts. Alors, faute de vision claire et partagée, c’est le règne de la négociation qui tient plus du bricolage que d’une répartition objective de la valeur produite. Une question à plusieurs facettes. En premier lieu, l’intérêt du client, ensuite le modèle économique qui finance une activité bien plus large que la seule interface avec le client. L’enjeu est donc de bien identifier la valeur ajoutée. En filigrane, quel partage entre les différentes composantes de la chaine de distribution. Naturellement, la clé réside dans le service rendu, à qui il est rendu et qui en supporte le coût réel.

C’est le client qui in fine en assume le prix et l’apprécie à l’aune des prestations qu’il perçoit. Sachant que, dans ce domaine, le ressenti ne colle pas toujours avec la réalité. D’ailleurs, l’évolution réglementaire s’en est emparée en normant les prestations. La DDA est de facto une norme. Mais elle ne couvre pas tout. En effet, il faut aussi intégrer la recherche des prospects, la qualité de l’accompagnement de chaque client afin de le conserver le plus longtemps possible. Cette interrelation est en soi un enjeu à forte incidence économique pour le distributeur dont c’est la raison d’être et pour l’organisme d’assurance qui enrichit son portefeuille en le stabilisant. Sans oublier le fonctionnement de la chaine de distribution qui constitue une charge supportée par tous ceux qui y concourent.

La question posée est donc bien celle de la valeur ajoutée qui doit être réelle, consistante et bien perçue par celui qui la reçoit. L’enjeu, ensuite, est celui de son partage. Là, commencent les difficultés. L’identification et la valorisation de l’activité de chaque intervenant n’est que faiblement décrite et la plupart de temps peu évaluée. L’immense majorité des distributeurs méconnait la réalité de ses performances et la construction de ses coûts. Comme leurs partenaires assureurs, ils fonctionnent sur des références empiriques qui résultent plus de la pratique que d’une évaluation des coûts réels. Le dispositif fonctionne sur des approximations qui n’aident pas à sa compréhension. Il faudra bien entrer dans une quantification de qui fait quoi, pour le compte de qui et à quel coût.

La RIS, quelle que soit son issue, est une bonne occasion de poser ce débat.

Henri DEBRUYNE