Les besoins de financements longs ont rarement été aussi prégnants. L’investissement des entreprises, la transition énergétique et écologique ne pourront être financés que si l’épargne de court terme est réorientée dans leur direction.

Ce constat est partagé. Il est urgent que l’épargne des Français, mais aussi des Européens, permette de financer les besoins de long terme. La France est particulièrement bien dotée. Le taux d’épargne des ménages s’élève à 18% de leur revenu, deux points au-dessus du niveau d’avant COVID. Ce qui souligne une inquiétude latente des ménages qui les incite à une certaine frilosité. Environ 150 milliards d’euros notamment ne sont pas retournés dans les circuits de consommation habituels. A cela s’ajoute une attitude très ancienne qui privilégie l’épargne liquide et donc disponible.

Comment inverser cette tendance à la thésaurisation ? L’enjeu est de rassurer et de convaincre les investisseurs potentiels frappés par une nette aversion au risque. Il n’y a guère trente six solutions. Il faut de bons produits et une politique fiscale attractive. Mais cela ne suffira pas. Restaurer la confiance est le maitre mot dont le vecteur essentiel reste, même à l’heure du digital, la relation humaine. La capacité à faire baisser le niveau d’anxiété, à expliquer pour apporter des solutions techniques souvent complexes à des situations individuelles sensibles.

Cet ajustement est le job des forces commerciales. In fine ce sont elles qui iront chercher l’épargne là où elle se trouve pour l’orienter vers ces flux de long terme dont l’économie a tant besoin. C’est la bonne idée de départ de la RIS¹ : renforcer la confiance des épargnants pour qu’ils investissent dans la durée. Hélas, elle manque la cible en bridant l’activité des distributeurs au risque de les détourner de cette mission essentielle. En effet, si ce projet de directive tente, un peu maladroitement, de redonner une place réelle au conseil, les contraintes sur les rémunérations de ceux qui le rendent seront terriblement contre-productives.

Certes, il faut faire en sorte que l’objectivité soit au rendez-vous. Chaque distributeur doit être en situation de rendre un conseil objectif en fonction de la situation qu’il analyse. Pour autant le mettre dans l’inconfort d’une rémunération pas clairement déterminée et qui dépend de paramètres qu’il ne maîtrise pas, ne plaidera pas pour qu’il s’investisse dans une activité qui, quoi que l’on en dise, est difficile. Il doit être serein et confortable pour se concentrer sur ce qu’il doit faire.

Sans oublier que ce qui fonctionne le mieux doit rester simple, la complexité est l’ennemie de l’efficacité. En l’occurrence, l’objectif est double. Accompagner les épargnants vers des investissements de long terme et faire en sorte que les pratiques commerciales soient respectueuses des intérêts des clients. Avec une seule obsession, rester attentif à ce que les moyens choisis pour servir les objectifs de l’un ne viennent pas percuter ceux de l’autre. Or, nous sommes en plein dedans.

¹ Retail Investment Strategy

Henri DEBRUYNE