Eclairage

Le Plan d’Epargne Retraite : c’est parti ! Il reste à convaincre les épargnants.

Le Pouvoirs publics mettent de l’ordre dans les dispositifs d’épargne-retraite complémentaire. Désormais, le PER qu’il soit collectif (PEReco) ou individuel (PERI) est le véhicule de retraite complémentaire. Il reste à réussir son arrivée sur le marché.

Le Gouvernement est ambitieux. Il vise 300 milliards d’€ d’encours en 2022 (230 Md€ aujourd’hui), mais reste modeste face à l’assurance-vie et ses 1700 milliards d’euros. Les assureurs, comme les banquiers et les autres distributeurs ont fourbi leurs arguments et montrent un appétit d’autant plus acéré que l’assurance vie est clairement en ligne de mire. Le danger de cannibaliser l’une au profit de l’autre et, au bout de compte, d’opérer un transfert sans accroître le volume global de la collecte est bien réel. Il faut donc être présent sur les deux fronts.

A n’en pas douter, les concepteurs de produits ont fait ce qu’il fallait pour être prêts dans les temps avec des propositions bien affutées. Maintenant, il reste à convaincre les épargnants. Et là, la montagne à gravir reste élevée. Il va falloir développer des trésors de pédagogie, mobiliser une énergie considérable pour convaincre de l’intérêt du PER.

Autrement dit, l’essentiel reste à faire d’autant que le déploiement du conseil au meilleur niveau devient incontournable. Non seulement parce que la réglementation en a fait une obligation supérieure, singulièrement renforcée par la loi Pacte, mais parce que la retraite n’est pas une question simple. Outre sa complexité, elle touche à l’essence même des projets de vie de chaque client. Autant dire que le niveau de confiance qui va s’investir dans celui ou ceux qui vont permettre de satisfaire ces projets doit être le plus élevé possible et constant dans la durée.

Dans un monde où la défiance est devenue la norme, le vecteur le moins discrédité reste la relation humaine directe, mais il est par essence fragile. Il faut donc investir sur lui, le renforcer sans cesse et tout faire pour le préserver. Cela ne se fera pas simplement par la distribution de bons argumentaires, ou le balisage des processus de commercialisation. L’effort doit porter sur la dimension pédagogique du conseil personnalisé.

Profitons-en pour faire un sort au tabou des frais. Proposer un PER est chronophage, il faut bien rémunérer le temps commercial qui d’ailleurs sera accru. Heureusement, dans sa grande sagesse le Parlement s’est refusé à encadrer ces frais. Si l’objectif est de développer l’épargne retraite en s’appuyant sur un conseil digne de ce nom, il faut payer ceux qui le délivrent sinon ils feront autre chose. De toute manière, la concurrence fera son œuvre en organisant une saine pression sur ces pratiques. L’histoire récente de la distribution de l’assurance nous en apporte la démonstration.

Enfin, autre tabou qu’il faut lever : tous les distributeurs de tous les réseaux ne sont pas aptes à distribuer des produits somme toute complexes. C’est déjà une affaire de spécialiste et cela le sera de plus en plus. La compétence est aussi une des composantes de la confiance.

Henri DEBRUYNE

La mort programmée des fonds en euros ?

L’ACPR fait part « de sa préoccupation majeure » sur l’évolution des fonds en euros donnant du relief aux déclarations de ceux qui considèrent qu’il faut passer à autre chose.

Depuis une dizaine d’années, les assureurs sont contraints de gérer leurs activités dans un environnement de taux bas. Depuis quelques mois, l’arrivée des taux négatifs rend la situation dangereuse et motive la prise de position de Bernard Delas, vice-président de l’ACPR.  Il appelle à renoncer aux produits en euros offrant à la fois la protection du capital et une liquidité permanente.

Les assureurs ont anticipé cette évolution et s’évertuent depuis plusieurs années à promouvoir les fonds en UC avec un succès réel, mais insuffisant. La part de la collecte des fonds en UC ne représente qu’un quart de la collecte totale et elle régresse en 2019 après avoir culminée à 30% au premier semestre 2018.

Passer de l’un à l’autre nécessite une adhésion des épargnants dont l’immense majorité cultive par nature une aversion au risque. L’effort de pédagogie est central et repose pour l’essentiel sur les distributeurs. Lesquels ne sont pas tous à l’aise et par conséquence convaincus de rendre un bon service à leurs clients. Ils constituent le premier public à convaincre.

Or, la confiance est centrale dans un mouvement de ce type qui prendra d’ailleurs une ampleur considérable. Doubler la collecte des fonds en UC sera une épreuve de force et qui nécessitera du temps. Generali France la première compagnie à afficher une grande détermination, semble y consacrer les moyens nécessaires. Mais ce sont les réseaux qui auront besoin d’huile de coude, il leur faudra déployer une énergie considérable pour convaincre leurs clients. La compétence et la capacité à rassurer seront des facteurs déterminants et ils ne s’improvisent pas Ce qui, au demeurant, renforcera leurs positions, mais aussi leurs responsabilités de conseils. Il est quand même plus compliqué et chronophage de vendre un contrat en UC qu’un contrat en euros. Et, cela reste délicat.

Lors de la crise de la fin des années 2000, la confiance des assurés avait été fortement écornée car bon nombre avaient découvert qu’assurance ne rimait plus forcement avec sécurité. En s’adressant à l’industrie de l’assurance, les clients pensaient faire acte de prudence. Il va donc falloir déployer des trésors de pédagogie voire d’éducation financière. Un chantier colossal est ouvert avec une phase d’accélération dictée par la réalité.

Henri DEBRUYNE

La réglementation pénalise t’elle le business ?

Devant l’avalanche de textes réglementaires, les professionnels montrent de la lassitude face à ces nouvelles contraintes et d’aucuns arguent que leur activité est entravée.

C’est devenu un leitmotiv, nous ne pouvons plus nous concentrer comme il le faudrait sur notre métier, affirment de nombreux acteurs. De fait, en quelques années l’accumulation des textes peut donner le vertige et inquiéter sur des évolutions qui paraissent contrarier l’activité. En réalité, le législateur, et à travers lui les consommateurs, imposent progressivement un puissant mouvement qui contraint de passer de la commercialisation stricto sensu de produits d’assurance à une démarche élaborée de conseil.

Et, c’est bien là que se trouve le profond changement. Cette césure est perceptible chez les distributeurs. Ceux pour lesquels le conseil et l’accompagnement des clients était déjà une pratique installée se coulent dans le moule des nouvelles exigences sans trop de difficultés. Par contre, ceux dont le modèle de développement était fondé sur les pratiques commerciales agressives, pour l’essentiel tendues vers des objectifs quantitatifs, sont confrontés durement à une nouvelle donne. Pour eux, la remise en cause peut être perçue comme brutale.

Il n’est pas contestable que les nouveaux standards sont chronophages, exigent des compétences renforcées et un suivi des clients plus élaboré. Cela a un coût, mais conduit à mieux répondre aux besoins réels des clients, à les accompagner dans la durée et à les fidéliser, clairement à faire de meilleures affaires. La qualité va primer et la performance donc la rentabilité des opérations seront au rendez-vous. Ce n’est pas nouveau, les travaux du MEDI ont démontré l’impact de la qualité des processus de vente sur la profitabilité des opérations.

Ces bonnes pratiques existent déjà, mais elles n’étaient pas les plus répandues. La norme change au bénéfice des consommateurs et de ceux qui les servent le mieux possible. Au demeurant, ces derniers ne sont pas émus par les changements imposés. Par contre, ceux qui sont éloignés de ces pratiques plus vertueuses vont devoir s’y mettre dare-dare. Le risque de non-conformité a désormais un prix élevé. La marche peut paraître haute, mais outre qu’il n’y a pas d’autres choix elle doit être comprise comme un investissement !

Henri DEBRUYNE