Les débats actuels sur la RIS¹ profilent une modification en profondeur de la relation entre les organismes financiers (assurances et banques), les distributeurs et les épargnants. Avec le risque de trop en faire.

Adoptée à la fin de l’année dernière, sous la forme d’un accord politique, cette directive est en cours de finalisation technique. Et c’est là que se décident les contraintes nouvelles que les acteurs de l’épargne vont devoir intégrer dans leurs pratiques avant de les restituer à leurs clients de manière compréhensible sinon utile. Comme toujours, le diable se cache dans les détails. Or, l’enjeu est de gérer ces nouvelles contraintes et d’en faire des avantages compétitifs. En effet, ce qui se joue n’est rien moins que la relation avec chaque client et sa compréhension de ce qui lui est proposé. Il va sans dire que le rôle du distributeur sera soit renforcé, soit écrasé par les process. La DDA a encadré voici huit ans un certain nombre de pratiques commerciales et notamment le conseil. Une obligation dont la qualité est au cœur des débats puisqu’il s’agit de crédibiliser ce conseil alors que des voix tentent d’expliquer que dans un processus normalisé il n’est plus aussi nécessaire. Néanmoins, la RIS met l’accent sur la transparence à travers la value for money² et un encadrement accru des frais et rémunérations.

Une notion centrale qui impose aux distributeurs de produits financiers et d’assurance vie d’évaluer la justification et la proportionnalité des coûts et charges par rapport à la performance des produits et aux objectifs des épargnants. Cette évaluation s’appuiera sur des benchmarks (groupes de pairs et références de supervision) définis par les autorités européennes (ESMA, EIOPA).

Ce qui soulève deux questions. Le niveau européen est-il le bon ? En effet, la subsidiarité ne serait-elle pas plus efficiente en laissant aux acteurs du marché, sous l’autorité des superviseurs nationaux, la mise en place des dispositifs de comparaison ? L’autre risque est de favoriser une standardisation excessive au détriment de la souplesse et de l’adaptation des réponses aux attentes des clients. D’autant plus que les dispositions de niveau 2³ vont préciser les mesures correctives que les établissements financiers devront prendre lorsqu’un produit ne répond plus aux critères VfM, pour limiter ou compenser le préjudice aux épargnants ayant souscrit ces produits. Bref, à force de protéger contre les risques, la norme pourrait brider excessivement les facultés et le libre arbitre. In fine, c’est le client qui décide, aux professionnels de lui donner tous les éléments d’un choix éclairé.

L’autre grande disposition impose aux entreprises d’investissement de détail d’identifier et de quantifier tous les coûts et frais supportés par les investisseurs, et d’évaluer s’ils sont justifiés et proportionnés. Les commissions versées aux intermédiaires doivent être clairement divulguées, avec leur nature, leur montant, et leur impact sur le rendement des investissements. La transparence sera totale. Rappelons que seuls les intermédiaires qui délivrent un conseil préalable peuvent prétendre percevoir des commissions.

Nombre d’acteurs vont s’émouvoir des contraintes nouvelles et elles ne sont pas neutres. Mais elles constituent une formidable opportunité pour renforcer la rationalité des relations avec les clients et conforter la confiance. En effet, rien de tel pour défendre la nécessité d’un conseil que de le délivrer de manière claire, compréhensible et de le justifier. En deux mots, en faire un avantage compétitif, encore faut-il que les modalités réglementaires préservent la latitude d’action de ceux qui le fournissent.
¹ La directive sur le Retail Investment Strategy adoptée le 18 décembre 2025
² Value for money (VfM) évalue la compétitivité intrinsèque des produits sur la base d’indicateurs objectifs
³ Regulatory Technical Standards

Henri DEBRUYNE