Intermédiaires et assureurs à la recherche d’un équilibre profitable

par | 11 Nov 2021 | Eclairage

Un environnement économique difficile, des clients plus exigeants, une profitabilité des opérations tendue et une réglementation contraignante forcent les intermédiaires et les assureurs à faire évoluer leurs relations.

Le modèle de l’assurance change, constatent à l’unisson les assureurs et les intermédiaires. Les contraintes économiques, les clients et la réglementation forcent ces partenaires historiques à adapter leurs relations. La question centrale tourne autour de la complémentarité et de la performance de ce couple aussi vieux que l’assurance. Certes, le système affiche de bons résultats. Mais ils pourraient être meilleurs. Les assureurs sont sous la pression de leurs résultats techniques et donc de la performance de leur gestion des risques. En clair, ils veulent des affaires rentables tout de suite. Ils ne peuvent plus compter sur les profits financiers ou sur le temps pour arrondir les angles. Ils le disent d’ailleurs sans détour : la marge potentielle des affaires est une exigence qui supplante le volume des primes. En cela, le changement de modèle induit des relations différentes : une plus grande sélectivité des apporteurs, de nouvelles exigences dans la qualité de la gestion et dans le formalisme des opérations. In fine, les délégations de souscription comme de gestion seront réduites. Du coup, les questions liées à la rationalisation des chaînes de traitement, au partage de sort et à la valeur ajoutée reviennent avec une nouvelle acuité. Manifestement, les assureurs ont décidé de travailler avec moins d’intermédiaires, mais plus de partenaires ! C’est-à-dire, d’une certaine manière, plus intégrés et avec lesquels le partage de la rentabilité sera le mode commun de fonctionnement. Sous cet angle, c’est un changement de modèle économique qui se profile.

La réglementation (Solvabilité 2 et DDA), impose un meilleur encadrement des procédures et des engagements. La maîtrise des risques exige un contrôle strict et permanent, par les assureurs, des délégations concédées aux intermédiaires. Un contrôle qui s’étend au respect des pratiques commerciales. En effet, désormais un assureur qui confie la distribution de ses produits à un intermédiaire doit s’assurer que ce dernier opère dans le strict respect des règles. Ce qui ne peut pas s’envisager autrement que par des procédures partagées. Une forme d’intégration qui pose deux questions. La première est celle de l’autonomie nécessaire pour assurer les fonctions de conseil, d’ajustement et d’accompagnement des clients. Et, la seconde est celle de la valeur ajoutée intrinsèque de l’intermédiaire dans la chaîne de distribution, avec pour corollaire de bien la faire percevoir par les clients.

Deux questions qui sont au cœur de l’évolution. Autant les réflexions sur l’adaptation des relations à une nouvelle configuration économique progressent et semblent s’inscrire dans une réalité positive, autant le débat sur la place même de la valeur ajoutée de l’intermédiaire dans la chaîne reste absent. En fait, cette valeur ajoutée est régulièrement évoquée, mais elle reste largement une abstraction. Pourtant, elle est bien réelle dans ce qu’elle apporte aux clients, bien évidemment, mais aussi aux compagnies. Comme nous avons pu le constater lors de la crise liée à la pandémie. Et c’est bien sur ces aspects que les clarifications voulues par la réglementation peinent à s’imposer. Elles portent pourtant, principalement, sur les obligations de transparence et de contrôle.

Cela ne sera pas, d’ailleurs, suffisant. C’est un trilogue qui est de plus en plus évoqué par les assureurs. Ils considèrent l’intermédiaire comme leur partenaire, et le client final comme « leur client partagé ». Signe que le débat est à peine posé.

Henri DEBRUYNE

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