Un environnement économique difficile, des clients plus exigeants, une profitabilité des opérations plus compliquée à obtenir nécessitent de réexaminer les relations économiques des intermédiaires et des assureurs.

La présentation des résultats des compagnies et de ceux des intermédiaires est le moment idoine pour évoquer les relations économiques entre ces acteurs. Chacun a, bien sûr, sa vision de la situation. Elles sont loin de concorder, néanmoins il y a bien des aspects partagés. Le modèle de l’assurance change, constatent à l’unisson les assureurs et les intermédiaires. Les tensions sur les risques, la pression réglementaire et le retour d’un Etat à la fois tatillon et interventionniste. En effet, les commissions parlementaires se targuent d’expliquer aux assureurs comment garantir, ou proposent, avec une rare inconséquence, d’instaurer la résiliation infra annuelle dans les contrats des professionnels et des entreprises, sans oublier l’idée du Haut-commissariat à la stratégie d’instaurer une sécurité sociale climatique. Ceci apporte des perturbations inopportunes au moment où il faut se concentrer sur l’adaptation aux besoins des clients et des marchés.

Le secteur affiche de bons résultats. Certes, ils pourraient être meilleurs. Les assureurs sont sous la pression de leurs résultats techniques et donc de la performance de leur gestion des risques. En clair, ils veulent des affaires rentables tout de suite. Les profits financiers ne peuvent plus servir d’amortisseur. La marge potentielle des affaires est une exigence qui supplante le volume des primes. Le couple multi-équipement / fidélisation est devenu un incontournable de la profitabilité. Ce qui induit des relations différentes : une plus grande sélectivité des risques et des apporteurs, de nouvelles exigences dans la qualité de la gestion et dans le formalisme des opérations. Du coup, les questions liées à la rationalisation des chaînes de traitement, au partage de la valeur ajoutée et des résultats reviennent avec une nouvelle acuité. Manifestement, les assureurs ont décidé de travailler avec moins de courtiers, mais plus de partenaires ! Ce qui se traduit par un nombre réduit de codes, mais des exigences de volumes. En revanche, la création et le développement de réseaux d’agents généraux apparaissent comme une évidence. Cela répond vraisemblablement à l’objectif de chaines de distribution mieux intégrées, donc plus efficaces tout en préservant l’autonomie des agences afin qu’elles restent agiles et engagées. La question qui vient ensuite est celle du partage de la rentabilité. Sous cet angle, c’est un changement de modèle économique qui se profile.

Les courtiers cherchent à augmenter leurs commissionnements, mais l’élasticité du système est faible. Imaginer de nouvelles prestations associées et créer de la valeur ajoutée pour les clients générant de nouveaux revenus sous forme d’honoraires, par exemple, est une voie. Elle est peu investiguée, mais correspond bien, au moins sur le plan philosophique, à la réalité du mandat et donc de la relation qui lie chaque client au courtier qu’il a choisi.

Les agents généraux sont également placés face à une équation. Leur fédération, Agéa, pointe un écart grandissant significatif entre l’évolution des commissions perçues et le revenu net qu’en retire chaque agence. Plus de commissions et moins de bénéfice, c’est typiquement une question de productivité. Elle pose deux questions distinctes, mais qui s’imbriquent. La première est celle de l’exécution des tâches, du temps qu’elle consomme, de leur volume et de l’efficacité de leur traitement. Ceci ressort, en grande partie, du management de chaque agence. Les écarts peuvent être significatifs d’une agence à l’autre et entre les réseaux. La seconde question est celle de l’efficacité de la chaîne de distribution en elle-même, des tâches dévolues et des moyens et supports alloués, ce qui est du ressort principalement de la compagnie.

Ce sont de nouveaux équilibres qu’il faut trouver. Sachant que l’interrelation entre les intermédiaires et les compagnies est telle que les réponses se trouveront ensemble ou ne se trouveront pas. .

Henri DEBRUYNE