Une nouvelle recommandation entre en vigueur le 31 décembre, pour préciser les modalités d’application de la loi industrie verte¹. L’ACPR en profite pour harmoniser ses préconisations à l’ensemble des produits d’assurance.

Nous y sommes. Le régulateur considère que les frontières établies entre la nature des produits n’ont pas toutes de raison d’être. Le distributeur est de facto dans l’obligation de conseiller le client sur tous les produits d’assurance. Partant de ce principe, l’ACPR fait donc un pas vers une harmonisation du conseil entre l’assurance vie et les produits d’assurance de dommages. Elle avait déjà dévoilé ses orientations lors d’une conférence consacrée à la protection des clients², l’hiver dernier. En effet, l’Autorité de contrôle avait présenté des constats implacables, sur les manquements, l’insuffisance de rigueur des distributeurs et des pratiques répréhensibles. Elle avait ainsi lancé un appel pressant aux professionnels pour revoir leurs pratiques commerciales.

En réalité, l’ACPR inscrit sa démarche dans le contexte de travaux nationaux et européens sur le devoir de conseil, le rapport qualité/prix de l’assurance et le commissionnement. Elle attend « que les professionnels fournissent un accompagnement de qualité qui passe par la proposition d’un produit cohérent avec les besoins et exigences de chaque client. Le devoir de conseil – obligatoire en France – est ce service d’accompagnement rendu au client à la souscription puis sur la durée de vie de chaque contrat d’assurance en contrepartie d’une rémunération le plus souvent par commissionnement ». Les enjeux sont clairs.

C’est une bonne chose pour les distributeurs et particulièrement les intermédiaires qui mettent en avant, à juste titre, leur savoir faire en matière de conseil. Cela les invite à professionnaliser leur démarche de manière plus résolue et plus transparente. Au-delà des spécificités des produits, trois obligations se renforcent. En premier lieu, le recueil d’information qui est la base du conseil. Il est trop souvent tronqué par une démarche commerciale tendue vers un objectif de vente. Ensuite, l’accompagnement dans le temps pour ajuster les garanties aux évolutions des besoins des assurés. La jurisprudence en a déjà fait une obligation. Enfin, à travers la nécessité de justifier de la bonne adéquation du produit proposé émerge la justification du rapport coûts-performance (value for money) des produits jusqu’alors limitée à l’assurance-vie. Mais que progressivement l’ACPR étend aux assurances de dommage.

Le dispositif se resserre. Les échéances se précisent. La loi industrie verte entre en application à la fin de l’année, la RIS³ dans le courant de 2026 et elle devrait être suivie d’une révision de la DDA. Le devoir de conseil, le rapport qualité/prix de l’assurance et le commissionnement sont au cœur de ces textes. Ce qui pose des questions redoutables en termes d’organisation, de support technologique et de coût. En effet, comment imaginer répondre à ces évolutions sans les outils adaptés (CRM, comparateurs, etc.), une répartition des tâches, des compétences adéquates et bien sûr de revenus. Car, il ne faut pas éluder que le « temps client », déjà important, le sera plus encore et donc couteux.

Enfin, ne rêvons pas trop comme on l’entend de ci, de là. L’Intelligence artificielle sera d’un concours précieux, mais elle ne fera pas tout surtout dans la relation directe avec les clients dont l’évolution, dont nous parlons, ne fera que se renforcer.
¹ Publiée le 22 septembre 2025
² Matinée consacrée à la protection de la clientèle du 14 mars 2025.
³ Retail Investment Strategy.

Henri DEBRUYNE