La RIS¹ est enfin adoptée et la recommandation de l’ACPR² sur le recueil de l’information et le conseil est entrée en application en ce début d’année. Deux textes qui affinent la philosophie des autorités en matière de conseil et de transparence des informations. Une bonne occasion de repenser la valeur ajoutée du métier de distributeur.

Le devoir de conseil, particulièrement en France, est une obligation installée depuis fort longtemps. Il impose au professionnel d’informer, de formuler une recommandation pour aider son client à prendre la meilleure décision possible. Il est, par nature, distinct de l’opération de commercialisation. Tous les distributeurs de produits d’assurances soutiennent, ce qui est une évidence, que le conseil est consubstantiel à leur activité. En particulier, les intermédiaires revendiquent cette dimension considérant, à juste titre, que c’est leur raison d’être. Ce point ne soulève généralement que peu de débats. En revanche, la consistance, la forme, l’étendue et la durée du devoir de conseil n’ont acquis une dimension normative que tout récemment avec la mise en place de la DDA³. Pour autant, sa formulation reste souvent aléatoire au point que la frontière entre l’acte de commercialisation et l’expression du conseil est floue. Le plus souvent, elle est peu perçue par le client, c’est bien regrettable.

Ce constat, partagé par le législateur européen et les autorités de contrôle, conduit ces derniers à resserrer la maille des obligations. D’une part, ils ont établi une norme de fait à partir de l’évaluation des besoins du client, la formalisation du conseil et son accompagnement régulier pour vérifier l’adéquation des solutions mises en place avec l’évolution de sa situation et, le cas échéant, de ses besoins. D’autre part, la RIS établit un lien direct entre le versement d’une commission et l’avantage tangible⁴ que doit représenter pour le client le conseil ainsi rémunéré. En réalité, cette prestation devient spécifique, elle doit être concrète et bien comprise par lui. A l’évidence, elle est détachée du produit. Celui-ci est la concrétisation, la réponse apportée à la recommandation. Elle est aussi porteuse d’une exigence, celle de la transparence, qui doit préciser les limites ou les insuffisances de la solution préconisée voire l’impossibilité d’apporter une réponse. L’actualité de ces dernières années fourmille d’exemples de solutions imparfaites ou impossibles (assurance construction, certaines responsabilités civiles, etc.) dont les clients n’avaient qu’une compréhension très imparfaite. Certes, il n’est guère aisé pour un intermédiaire de préciser à son client les insuffisances des solutions qui lui sont proposées, voire de lui indiquer qu’il n’y en a pas. C’est aussi un devoir de loyauté.

La mise en lumière du conseil est une opportunité dont les distributeurs et particulièrement les intermédiaires doivent se saisir. Ils ont un intérêt supérieur à en faire une valeur ajoutée perceptible par leurs clients. Ce qui nécessite de le mettre en évidence et de revoir la façon dont ils le délivrent, les procédures qui le matérialisent et l’organisation du suivi qui nécessite des contacts réguliers avec les clients. Dans le flot des nouvelles contraintes, c’est un vrai levier de différenciation et d’une certaine manière une bonne nouvelle.

¹ Retail investment strategy
² Recommandation ACPR 2024-R-3
³ Directive sur la distribution de l’assurance – article 20
⁴ Le terme « Avantage tangible » (en version originale anglaise « tangible benefit ») figure dans la RIS et devra donc être précisé.

Henri DEBRUYNE