L’AMF s’apprêterait à resserrer, dans une recommandation, les conditions de rémunération des conseillers financiers par les sociétés de gestion.

En chantier depuis plusieurs mois, ce texte devrait réduire le flou qui persiste en matière de rémunération des distributeurs par les sociétés de gestion. Trois décisions de la Commission des sanctions rendues il y a moins d’un an ont secoué le monde des CIF (conseillers en Investissement Financier) et laissé perplexes les acteurs de ce marché. Quoi qu’il en soit, ces sanctions annoncent une ligne stricte.

Dans son analyse de l’activité des conseillers en investissements financiers pour 2025, publiée le 26 octobre dernier, l’AMF souligne que si la gestion de patrimoine prospère, le conseil indépendant recule. En d’autres termes, une augmentation soutenue (près de 10% en 2025) des conseillers non-indépendants parce que rémunérés par des commissions et une forte baisse (-14%) de ceux qualifiés d’indépendants puisque percevant des honoraires. De fait, observe l’AMF, à peine 6 % des CIF exercent exclusivement sous le régime du conseil en gestion de patrimoine indépendant. Une proportion qui continue de diminuer à mesure que la profession se développe. Une situation qu’elle juge préjudiciable aux intérêts des clients dans la mesure où elle maintient un dispositif de dépendance au fournisseur qui crée d’insolubles conflits d’intérêts.

C’est une veille interrogation qui déborde d’ailleurs le seul cadre des produits d’investissement. Sachant que la question de l’interdiction des commissions a été écartée lors des débats sur la RIS¹ au profit d’un corps de règles qui devrait se retrouver dans la recommandation de l’AMF. En premier lieu, la justification économique de la valeur ajoutée du conseiller devra être rapportée : pas de service, pas de droits à commissions. Ce ne sera pas seulement déclaratif, il faudra vraisemblablement justifier d’un dispositif d’amélioration de la prestation rendue. Ensuite, une vigilance accrue sera exigée pour supprimer les dispositifs incitatifs de nature à altérer l’objectivité du conseiller. Attention également aux circonstances dans lesquelles les rotations de portefeuille sont réalisées au détriment des épargnants. Enfin, la transparence franchira une étape supplémentaire en particulier sur les rémunérations perçues par les conseillers. L’AMF le dit bien dans son rapport du 26 octobre : les rétrocommissions sont le véritable prix d’un conseil présenté comme gratuit.

Pour l’instant, c’est l’AMF qui est à la manœuvre avec un objectif clair de renforcer l’importance du conseil indépendant. Il ne faut pas, pour autant, mésestimer les raisons qui conduisent les conseillers à ne pas faire le choix de l’indépendance affichée associée à la perception d’honoraires. Comme toujours, il existe plusieurs raisons, mais la principale se trouve dans le modèle économique qui permet de percevoir des rémunérations dès la commercialisation, ce qui convient bien à des structures qui ont une assise financière limitée. Un changement brutal de règles peut déstabiliser la stabilité financière de ces structures. Le risque d’une forte consolidation de ces cabinets qui auraient du mal à vivre isolément, n’est d’ailleurs pas faible. Ce qui peut modifier la capacité à servir les épargnants désireux de bénéficier d’un conseil de proximité.

Un jour prochain, l’ACPR devrait articuler les mêmes obligations pour la commercialisation de l’assurance vie. Les questions posées, au-delà de l’indépendance, sur la qualité de l’information, l’objectivité du conseil et la chasse aux conflits d’intérêts sont les mêmes. Les solutions recherchées ne seront pas, non plus, éloignées de celles que retiendra l’AMF.
¹ Retail Investment Strategy.

Henri DEBRUYNE