Les agents et les courtiers sont là et bien là. Constants, mais aussi très actuels dans la manière de vivre leur métier et de s’adapter aux marchés. Ce qui est notable et probablement nouveau, c’est une plus nette affirmation à l’égard des assureurs.

Les intermédiaires vivent une réelle transformation de leur métier. La réglementation, l’évolution concurrentielle et les changements dans les organismes d’assurance se sont concentrés sur eux. Ce n’est pas sans conséquence sur leurs comportements professionnels. S’ils se sont adaptés, manifestement cela les a conduits à affiner leur propre conception de ce qu’ils veulent être et de la manière dont ils entendent servir leurs clients. Entre tradition et modernité, ils s’affirment.

Il y a un intérêt fort pour ceux qui développent des relations d’affaires avec les intermédiaires à prendre la mesure de ces évolutions. En premier lieu, ils sont en prise sur les marchés et ceux-ci ne les épargnent pas. Leurs comportements, difficiles à décrypter sont riches d’informations. Ce qui est compliqué aussi par des variables qui dépendent de la personnalité de chacun d’eux, de leurs choix d’entrepreneurs, de leurs objectifs et de leurs ambitions.

C’est à la fois la difficulté et la richesse de ces indépendants. Ils sont divers, complexes, mus par des ressorts qui leur sont propres, bref sans approche fine, la compréhension de ce qu’ils sont est biaisée. Cela n’a pas seulement un intérêt intellectuel car l’impact sur la qualité des relations – et donc du chiffre d’affaires – est patent. A l’aise dans leurs relations ils sont plus efficients.

S’ils sont à mille lieues de toute forme de standardisation, ils ressortent de typologies claires qui permettent de cerner les différences et surtout de mettre en évidence leurs ressorts. D’ailleurs, ils se reconnaissent bien dans des « familles » de comportements. C’est ce que la dernière étude du MEDI¹ met en évidence. Ce n’est pas nouveau puisque cette étude est la 4^ème depuis une vingtaine d’années. Sur cette période, les choses ont certes évolué, mais pas toujours où nous pourrions le croire, même si l’adaptation de ces professionnels est remarquable.

L’une des informations est qu’ils sont probablement plus déterminés que dans le passé, même récent. Ils sont prompts à affirmer un modèle de fonctionnement, à s’inquiéter et à refuser des relations et des modalités proposées ou imposées par les compagnies. En d’autres termes, ils aspirent à des relations plus claires, mieux équilibrées, moins dépendantes des diktats. Ils veulent être traités en partenaires !

¹ Etude qualitative réalisée auprès de 51 intermédiaires (agents et courtiers). Accessible ci-dessus.

Henri DEBRUYNE