Le blues des forces commerciales – Vaincre la désillusion par le développement

par | 18 Fév 2021 | Eclairage

La désillusion est l’antichambre du défaitisme. Sous forme de blues, elle est en train de gagner les forces vives de l’assurance : les distributeurs.

Ils ont subi le choc des deux confinements, pour certains les débats difficiles sur l’applicabilité de certaines garanties, sans faillir. Sur la brèche, ils ont trouvé, parfois de manière acrobatique, les solutions nécessaires à la continuité de l’activité au bénéfice de leurs clients. Ils ont terminé l’année 2020 dans des conditions plus qu’honorables sur le plan économique. Ils ont surmonté mille difficultés qu’ils pensent, au moins dans une large partie, derrière eux et c’est le blues qui les cueille, une forme de dépression semblable à celle qui est largement observée dans la société française. Elle n’a rien de dramatique, mais elle ne doit surtout pas être négligée.

Ces femmes et ces hommes, dynamiques, engagés ont passé les deux confinements avec ardeur. Ils ont continué à servir leurs clients. Ils ont trouvé les démarches adaptées, les ressources pour utiliser la visioconférence, les moyens digitaux, etc. Certains les avaient anticipés, les autres s’y sont mis dans la précipitation, mais ils y sont parvenus. Les clients également, dans leur immense majorité, ont aussi apprivoisé ces nouveaux moyens, même s’il ont privilégié le téléphone et les visioconférences qui donnent la possibilité de maintenir le lien physique.

Bref, peu ou prou les distributeurs d’assurances ont continué à avancer comme le prouve, dans la majorité des cas, le bon niveau des affaires nouvelles. Les intermédiaires, en particulier, sont restés proches de leurs clients professionnels et entreprises dans un contexte particulièrement difficile. Les compagnies ont pu constater leur efficacité dans l’accompagnement de ces clients en difficulté et, notamment dans les ajustements de garanties.

Aujourd’hui, ils retrouvent leur quotidien, le poids de la bureaucratie, les contraintes réglementaires, les lourdeurs de leurs partenaires. En soi, cela a un côté un peu démoralisant. Il faut écouter ce désenchantement et comprendre que cette crise a permis, une nouvelle fois, de mesurer la puissance mobilisatrice du capital humain qu’ils représentent. Sans elle, qui englobe autant leur dévouement à leurs clients que leur débrouillardise pour trouver les solutions, les organismes d’assurance auraient été bien embarrassés et parfois mis à l’arrêt. Il serait juste que les dirigeants le leur disent et en tirent quelques enseignements : l’organisation du télétravail dans les petites unités, la juste place révélée par les outils digitaux, etc.

Après la reconnaissance, l’antidote à ce Blues, et probablement le seul, est l’action à travers un développement organisé. Elle seule donne le moyen de maîtriser l’incertitude en renforçant la faculté de cultiver le portefeuille de clients, leur raison d’être.

Henri DEBRUYNE

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